Gestión de clientes potenciales

La Gestión de clientes potenciales (conocido también como "la gestión de oportunidades" o "gestión de cartera de proyectos") tiene como objetivo proporcionar estrategias de ventas para una tarea, documento o comunicación de clientes que aun no son regulares pero pueden serlo. Así, los vendedores pueden seguir un enfoque definido para convertir las oportunidades en ofertas. Muchos productos para este tipo de gestión se realizan pensando no sólo en el seguimiento del historial de cuentas de clientes, sino también ayudan a supervisar, generar pasos a seguir, y perfeccionar los esfuerzos de venta en línea.

Algunos productos de automatización de fuerza de ventas permitirán la comercialización u organización de gestión de ventas para distribuir automáticamente al cliente a un representante de campo o a una estrategia de telemarketing basada en el conocimiento del producto, el representante o el territorio. Debido a que la organización probablemente ya ha clasificado estos clientes potenciales a través de campañas de marketing o referencias de clientes o a través de un representante de atención al cliente interno, este tipo de distribución puede resultar en acuerdos más rápidos y mayores tasas de ventas.

Igualmente pueden realizar un seguimiento de otros atributos, tales como los intereses o deseos, conocimiento de producto, presupuesto, y los competidores, proporcionando una visión del mundo real de cada cliente y la probabilidad de realizar una venta.

Otros productos SFA, llevan el proceso de ventas al punto de partida, llevan el seguimiento de las órdenes y visitas para dar una visión de las tasas de cierre y la productividad del vendedor. Esto permite comparar los resultados de marketing para una campaña contra las ventas reales de dicho producto y perfeccionar las futuras campañas en el futuro.

Estas capacidades pueden resultar en respuestas a las preguntas que anteriormente dependían de conjeturas o análisis de datos incompletos, por ejemplo:

• ¿En qué etapa del ciclo de ventas podemos perder la mayor parte de nuestras posibilidades?

• ¿Cuántas citas o visitas debía realizar el vendedor X al cliente X? ¿Cuántas fueron canceladas?

• ¿Qué porcentaje de clientes potenciales existen ahora como resultado de las ventas en la región noroeste el mes pasado?

• ¿Cuánto dura el ciclo de ventas promedio general? ¿Cómo se compara contra el ciclo de ventas de la industria del cuidado de la salud?

• ¿Cuantas Ventas se realizaron en la sucursal de Madrid, en comparación con la Sucursal de Caracas el año pasado?

Por supuesto, el análisis de la gestión de clientes potenciales es tan bueno como los datos de los que se alimenta, y los diferentes productos ofrecen diferentes niveles de sofisticación. Las herramientas avanzadas de gestión, incluso calculan la probabilidad de la venta sobre la base de la información almacenada, calculando y ofreciendo el factor de éxito en el perfil del cliente potencial, y otros pueden alertar al vendedor cuando surge un problema que frustró una oportunidad similar con otra perspectiva.

Ventas y Gestión del Territorio

¿Qué vendedores se asignan a que cuentas? ¿Quién ha alcanzado ya sus cuotas? ¿Cómo se comporta el territorio suroeste?

Para los gerentes de ventas la supervisión de decenas o cientos de equipos de ventas, mantenerse al tanto de todas las iniciativas de ventas de estos, no es posible sin las herramientas de gestión de ventas, ya que estas hacen precisamente eso, ofrecer datos y opciones de informes para dar a los gerentes de ventas de las actividades desarrolladas antes, durante y después de la orden de compra.

Del mismo modo, los gerentes de ventas pueden realizar un seguimiento y supervisar las actividades y funciones para los distintos territorios. La mayoría de las herramientas de SFA ofrece como capacidades de administración de territorio proporcionar características de seguridad que limitan las actividades de un administrador de cuentas de su propio territorio. Cuando sea necesario, sin embargo, las herramientas de gestión de ventas puede proporcionar una gran cantidad de información sobre una cuenta o varias.

En general, la gestión de territorio permitirá a los gerentes no sólo entender las actividades de ventas a medida que ocurren, sino también optimizar los equipos individuales de acuerdo a la masa crítica y a las habilidades adecuadas para el cliente o prospecto, aumentando las probabilidades de cerrar el trato.

Configuración de estas Herramientas

Debido a que muchas de estas herramientas permiten a un vendedor información previa del cliente, esta perspectiva debe ser obtenida en una herramienta fácil de usar. Los productos de CRM han evolucionado para aprovechar esta información de configuración. Los proveedores de CRM proporciona este tipo de funcionalidad a menudo y utilizan el proceso de venta gráfica como una forma de considerar cada paso del ciclo.

Dependiendo de la fase en la que se encuentra, la herramienta puede calcular una configuración de productos y cotización de precios de forma automática. Cuando esto se termine, una herramienta de configuración puede proporcionar formas que facilitan la comunicación electrónica de la información a otras áreas de la empresa.

Por ejemplo, un administrador de cuentas puede generar un e-mail con la configuración y precio de una cotización de precios a su gerente de distrito para su aprobación, y el inventario de verificación para la acción, todo esto mientras está sentado con el cliente.

Proceso de Ventas / Gestión de la Actividad

Muchos productos SFA representan una metodología de ventas que por lo general se puede personalizar con las políticas específicas de la compañía y los procedimientos. Conocida como la gestión de procesos de ventas, tales herramientas incluyen una secuencia de actividades de ventas que pueden guiar a los representantes de ventas a través de cada paso en el proceso de venta.

Esto no sólo hace que los representantes de ventas consideren cada paso en el ciclo de ventas, ofreciendo un proceso de ventas unificado en toda la empresa, sino también asegura que las actividades de seguimiento se realizaran de hecho de forma automática y programada.

Por ejemplo, una herramienta de SFA puede generar una propuesta para un cliente de correo que ha estado inactivo o no se ha realizado una compra por más de seis meses. Estos productos también ofrecen la posibilidad de "marcar" las actividades después de que se completan.

La capacidad para supervisar las actividades dentro del proceso de venta permite al personal de gestión programar y asignar tareas concretas, lograr la automatización tanto individual como organizacional. Esto optimiza la venta y garantiza la coherencia de la gestión de la empresa en todo el ciclo de ventas.

También existen herramientas de colaboración o de complemento que permiten a los miembros distantes del equipo tener chat en tiempo real, utilizando un explorador Web, lo que garantiza la sincronización de esfuerzos y poder tener reuniones de ventas y actualizaciones de formación de forma más rápida y práctica. Los gerentes pueden guardar las sesiones de chat a un servidor central para los miembros del equipo ausentes y efectuar esta actualización posteriormente.

Las herramientas de gestión de la actividad también pueden proporcionar valiosos análisis post facto de un ciclo de ventas, lo que permite al equipo de ventas examinar la duración y los procedimientos implicados en las tareas críticas. La organización de ventas por lo tanto llega a comprender los factores de éxito que contribuyen a cerrar una venta, lo que lleva al perfeccionamiento de los procesos en el tiempo.

Como la mayoría de las funcionalidades de SFA, proceso de ventas y herramientas de gestión de la actividad son tan buenos como lo sean su capacidad para adaptarse a los métodos individuales de la empresa. Obligar a la adopción de procesos y actividades genéricas restara el aporte de valor al vendedor o al equipo. Y el peor de los casos, los productos de CRM puede bloquear la mejora de los procesos que está destinado a mejorar.

Automatización de la Fuerza de Ventas. La cuna de la CRM. Parte 2

Este es un ejemplo de cómo un vendedor describió su experiencia con el uso de los primeros SFA:

Me ofrecieron que iba a tener más información de los clientes que nunca antes había tenido. Y me encantó además tener la primera computadora portátil. Pero yo pasaba mucho tiempo descargando información y existía mucha información. Quiero decir, ¿cómo podría estar seguro de los planes de precios actuales o las actualizaciones de productos? Yo tenía que tener la información más reciente y más grande de mis contactos con los clientes o fechas de lanzamiento de productos antes de que yo visitara mi cliente. Además, la solicitud no fue muy intuitiva. A veces bien, a menudo con sólo levantar el teléfono y llamar a alguien que conocía en la oficina podía responder a mi pregunta. Una gran cantidad de personas que trabajaban conmigo ni siquiera se molestaban, lo que me ponía nervioso porque a lo mejor sus clientes recibían un mejor trato que los míos eran, y el mío se enteraría.

Un problema aún mayor existía: El modelo cliente / servidor, las comunicaciones entre la fuerza de ventas (la oficina) y la base de datos de clientes era mantenida por la Tecnología de la Información (TI) pero el soporte (el back-office) fue de un solo sentido. Esto significó que, aunque los vendedores cargaban información actualizada a las bases de datos corporativas, no recibían los complementos de su propia información de vuelta a las bases de datos para mantener los datos actuales y cerrar el círculo de la información.

Este fenómeno dio lugar a la información de empresas obsoleta que no reflejaban la actividad de contacto más reciente con el cliente. Después de todo, el vendedor es el que está en contacto regular con el cliente y cuenta la información crítica y a menudo deja fuera información útil.

A pesar de la mejora SFA todavía tenía defectos, incluyendo el hecho de que las empresas no habían impuesto su uso como un requisito básico de trabajo. Por supuesto, esto es más fácil decirlo que hacerlo, especialmente para los vendedores que están por encima de las cuotas. ¿Preferirías que tus vendedores pasen su tiempo en la manipulación de datos o tener un gran cierre de cobertura de cuota de ventas?

Automatización de la Fuerza de Ventas: La cuna de la CRM

La metamorfosis del CRM desde una aplicación enfocada en una iniciativa empresarial tiene que ver con sus inicios en la automatización de fuerza de ventas (SFA). Después de todo, una empresa que puede obtener y comprender los puntos de contacto de los clientes puede alimentar con estos nuevos conocimientos a su grupo de ventas, fomentando las relaciones y mejorando los ingresos.

Los productos SFA inicialmente estaban destinados a mejorar la productividad de la fuerza de ventas y alentar a los vendedores a documentar y comunicar sus actividades sobre el terreno. Sin embargo, estos están ahora cada vez más centrados en cultivar relaciones con los clientes y mejorar la satisfacción del cliente.

En la década de 1990, un grupo de proveedores de software se dio cuenta de que existían empresas que querían apoyar las necesidades de su fuerza de ventas. El negocio era difícil y por ello tuvieron que hacer un seguimiento más cercano de las actividades e informaciones de sus clientes. Mientras tanto, los vendedores tenían diversos medios de guardar en casa esta información del cliente, comunicar esta descripción crítica de nuevo a la oficina. Y los que se fueron, simplemente tomaron esa información y se la quedaron, obligando a la empresa a localizar y volver a recopilar datos de los clientes, a partir de cero.

Del mismo modo, los vendedores necesitaban mejores herramientas para ayudarles a administrar sus cuentas, las oportunidades del mercado, establecer y supervisar el flujo de ventas, y organizar sus listas de contactos. Después de todo, la alternativa que tenían era de un gran esfuerzo manual para los representantes de ventas con gran trabajo de oficina en casa.

La promesa de la automatización de la fuerza de ventas estaba en poner información del cliente directamente en manos de personal de ventas, que es la responsable de la misma, y que hace que sea más productiva.

SFA también ayudó a los administradores con las previsiones de ventas. Por ello se consideró la posibilidad de la automatización de fuerza de ventas para aumentar la productividad y proporcionar información consistente como arma competitiva.

A los vendedores tomó un poco más de tiempo aceptar la idea. Para ser honestos, algunos todavía no la aceptan. Claro, que ahora podría hacer un seguimiento de los inventarios de productos, nombres de clientes y direcciones, organigramas y planes de marketing. Y ahora tenía nuevos ordenadores portátiles y nuevos teléfonos y móviles, que podrían utilizar para llamar a la sede, para sincronizar su información del cliente corporativo con la base de datos del servidor. Sin embargo, los vendedores deben estar convencidos del valor de la SFA, lo que significa tener una respuesta aceptable a la pregunta: ¿Qué hay para mí? ¿Qué gano yo con esto?

Gestión de los Contactos

Regresando de viaje y después de una reunión de actualización de estrategias en Miami, y de unos pocos días de descanso que tuve adicionales, estoy aquí para escribirles acerca de la gestión de los contactos algo que estará muy en boga en los próximos años.

La Gestión de contactos es el subconjunto de la automatización de la fuerza de ventas que se ocupa de la organización y gestión de datos a través y dentro del cliente de una empresa y la perspectiva de las organizaciones.

El software de gestión de contactos puede contener varios módulos para el mantenimiento de bases de datos locales del cliente, mostrando actualización de los organigramas, y permitiendo que los vendedores puedan mantener notas sobre determinados clientes o prospectos. Muchos de ellos también permiten a los usuarios para consultar bases de datos remotas para obtener información adicional o para sincronizar datos entre el ordenador portátil y una base de datos de clientes corporativos.

Con las herramientas de gestión de contactos, los vendedores pueden responder a los siguientes tipos de preguntas:

• ¿Quién es nuestra persona de contacto para el cliente X? ¿Quién es el contacto de cada departamento?

• ¿Cuál es la dirección de correo del cliente X? ¿Cuál es la dirección de facturación?

• ¿En qué oficina del cliente está el departamento de Cuentas por Pagar?

• ¿Quién es el comprador? ¿Cuál es su número de teléfono?

• ¿Qué clientes se incluyeron en la promoción más reciente sobre el producto X?

• ¿Quien ya tiene un folleto?

• ¿Cuándo es mi próxima llamada de ventas? ¿Cuándo fue la última vez que pidió a ese cliente?

Gran parte del software de CRM disponible hoy en día cae bajo la rúbrica de interfaces de gestión de contactos con Microsoft Outlook o productos similares. Este vínculo permite a los representantes de ventas complementar sus listas de teléfonos y calendarios con las características de estos y poder realizar un seguimiento de los correos de sus clientes o programas automatizados de flujo de trabajo que pueden asignar rutas y citas.

Como parte de un conjunto de productos de CRM más grande, muchas herramientas de administración de contactos permiten a los vendedores comunicar sus horarios a la organización en general. El valor real de gestión de contactos CRM está en su capacidad de realizar un seguimiento no sólo de los clientes, sino también su valor en términos de su influencia y peso de toma de decisiones.

Muchas herramientas de gestión de contactos pueden interactuar con las funciones de gestión de ventas para ayudar a optimizar el número y las competencias de los miembros del equipo involucrados en esfuerzos de venta de alto perfil. Un software de CRM puede entonces aprovechar estas características para programar las actividades de ventas y generar un nuevo mapa en función a los ingresos resultantes.

Manejando el personal del Centro de Contacto

La dotación de personal del centro de contacto ha sido tradicionalmente una cuestión de determinar quién puede trabajar y cuando. El centro de contacto que cuenta con tres personas dedicadas a los primeros 100 clientes, seis más que cubre el siguiente nivel de 500, y así sucesivamente, está destinado a caer por debajo de las expectativas de los clientes, por no hablar de los empleados. Es muy bueno que los mejores clientes espere cada vez un mejor servicio, ¿pero es lo suficientemente buena?

Las herramientas de administración de personal especializadas en la planificación del personal y su optimización, y existen varios productos específicos para contactar con el personal del centro. La optimización de todo el personal se debe realizar pensando en un alto volumen de llamadas, en diferentes canales de comunicación y tipos de clientes, y es el medio más seguro de garantizar que los clientes reciben el derecho de los niveles apropiados de apoyo. Estos productos se pueden combinar tareas operativas del centro de contacto, tales como enrutamiento de llamadas, con funciones de planificación, incluidas:

• Habilidad para pronosticar volúmenes de contactos para predecir períodos de mucho trabajo.

• Recomendaciones para el número óptimo de Scripts en los períodos de máxima afluencia de llamadas.

• Seguimiento del rendimiento por el valor del cliente, la satisfacción del cliente, nivel de prioridad, etc.

• Programación del agente de Contacto empleado, basada en las aptitudes, la tenencia, o las horas de trabajo preferidas.

• Uso mundial de centros de contacto múltiple, con la capacidad de combinar los resultados en los informes individuales para el personal o bien el rendimiento de ajuste.

Con la dotación de personal reclamando hasta un 70 por ciento del presupuesto de funcionamiento de un centro de contacto, la posibilidad de rastrear el desempeño contra los niveles de satisfacción del cliente y las opciones de ajustar la dotación de personal es por consiguiente el objetivo de los ejecutivos de atención al cliente en todo el mundo, muchos de los cuales están siendo compensados sobre la base de tales mediciones. De hecho, aumentar la satisfacción del cliente debe ser el objetivo primordial de todos los empleados de centros de contacto.

CRM y Servicio al Cliente - Scripts de Llamadas

Como los centros de contacto con el cliente son cada vez más automatizados, la mejora de infraestructura hace que las bases de datos de los clientes se vuelvan más ricas en información, y el comportamiento y preferencias del cliente en realidad se pueden predecir mediante la comparación de los comportamientos de clientes similares en el tiempo.

Debido a este aumento de inteligencia de clientes, la capacidad de proporcionar un script con secuencias de comandos de la situación se está convirtiendo en una herramienta imprescindible para muchos centros de contacto. Estas secuencias de comandos eliminar conjeturas de los agentes ya que se proporciona el script con una serie lógica de temas de debate y guiándola a través de un diálogo con el cliente sobre la base de factores tales como:

• La razón para el contacto

• El valor del cliente

• Oportunidades de venta cruzada y datos de propensión a compra

• Promociones de productos actuales o descuentos

• Dudas de Facturas Vencidas o Cuentas por pagar

En algunos casos es fácil prestar apoyo en lenguaje natural, es decir, el agente puede escribir una oración o una frase en su computador ("el cliente necesita instrucciones de lavado de sábanas de franela") y se le suministra la respuesta adecuada ("El agua fría, usar secadora a baja temperatura").

Otra característica es el registro de las transcripciones, lo que permite a una empresa mantener un registro de texto de cada cliente de chat. Dicha información permite a los representantes de centro acceder a las transcripciones de correo electrónico de conversaciones con los clientes con los expertos en la materia, o incluso llamar a conversaciones anteriores en tiempo real mientras que el cliente está conectado.

Las secuencias de comandos ayudan a una empresa de contacto a presentar una imagen uniforme de la empresa, garantizando esta responda de una manera coherente a los problemas comunes para dos clientes diferentes sin ofrecer dos respuestas diferentes.

La otra cara de esto, por supuesto, es que sus clientes de alto valor podrían merecer una respuesta diferente de la población de los clientes en general. Esta base de datos podría incluir información sobre las promociones de marketing que el cliente ha recibido, su historial de viajes, la forma en que sus libros de entradas, su asiento y las preferencias de comida, y su uso de productos y servicios de asociados. En este caso, el perfil de los clientes indica que en la mayoría de las compras de pasajes de avión el billete es tarifa "Y", que ha volado más de 60 veces en los últimos siete meses, y que pertenece a la parte superior del 3 por ciento de los viajeros frecuentes de la aerolínea.

Esta información, a su vez determina una secuencia de comandos que guía al script, para ofrecer al cliente una actualización gratuita junto con sus boletos vencidos. El cliente es más probable que se mantenga fiel y considere el error de la aerolínea como una anomalía y no una razón para cambiar de aerolínea.

La capacidad para diferenciar el tratamiento de los distintos clientes en función de su valor no es sólo el Santo Grial para los centros de contacto, es la razón de ser del CRM.

CRM y el Objetivo de Marketing

Una vez que los consumidores comenzaron a comprar y usar productos, se dispuso de más datos sobre ellos, los analistas de datos comenzaron a asociar los productos con los clientes que los estaban comprando. Y fue a través de estas actividades de análisis, que se inicio el ambiente competitivo en el que las empresas empezaron a entender que sus (por lo general inertes) datos del cliente, pueden ser tan valiosos como los datos del producto que estaban hasta ese momento investigando. Así evolucionó el término "target marketing," como la promoción de un producto o servicio hacia un subconjunto de clientes actuales y potenciales.

Técnicamente, el tamaño de un mercado objetivo puede variar desde la suma de todos los clientes a una sola persona, pero durante los primeros días de ese modelo de comercialización las empresas empezaron a utilizar las tecnologías de la información en nuevas formas creativas y la segmentación del mercado fue el método más ampliamente adoptado.

Aunque muchos datos de la organización, desde productos hasta los canales de venta pueden ser segmentados, la segmentación es más a menudo asociada con la división de clientes en categorías en función de su demografía. Edad, sexo, y otros datos personales. Incluso 20 años después de que la segmentación de clientes ha sido adoptada por los departamentos de marketing, muchos de ellos aún dividen a sus clientes sobre la base de si son comerciales o residenciales.

Las empresas modernas asignan una variedad de segmentos de sus clientes, a menudo de forma dinámica, la definición de segmentos de clientes y temporalmente el reagrupamiento de ellos para campañas específicas. Los departamentos de marketing dividen o segmentan a los clientes del grupo habitualmente en las siguientes categorías:

• Geografía o regionalidad

• Psicografía

• Firmografía "caracteriza a una empresa y se utilizan a menudo, especialmente en el negocio a negocio (B2B).

• Infografía " segmentos de clientes segmentados a la forma en que quieres estar comunicado con (¿A través del correo electrónico? ¿Ventas directas? ¿Un sitio Web de propiedad?), Así como la forma en que prefieren interactuar con la empresa.

• Preferencia del canal de ventas

• Rentabilidad

• El número de productos

• Ventas territorio

• Vida útil como cliente

• Datos demográficos del hogar

• Puntuación de riesgo

• Estadio de desarrollo

• Preferencias de Privacidad.

Mediante la segmentación de clientes, las empresas podrían comenzar una comunicación más especializada de sus productos. Mucho de esto depende de la comprensión de las estrategias de negocio de la compañía basadas en la medida en la que conoce a sus segmentos más deseables. Por ejemplo, si un banco ha puesto su objetivo en obtener la mayor parte de sus beneficios con los productos que generen ingresos por comisiones ofrecidos en su línea de servicios de inversión, este grupo de clientes es probable que tenga diferentes preferencias y características diferentes a los clientes de cuenta de ahorros.

La segmentación de clientes basándose en su línea preferida de negocios o las características del producto deseado puede revelar datos interesantes acerca de sus preferencias y comportamientos diferentes.

Muchas empresas con la capacidad de analizar datos detallados de sus clientes tienden a segmentarlos sobre la base de la probabilidad de adquirir un nuevo producto o servicio. Por ejemplo: Un líder de la televisión por cable, divide sus segmentos de clientes basándose en su "propensión a la compra".

Con base a esta segmentación, la compañía de cable trata de aumentar las ventas a los clientes de servicios de televisión digital ofreciendo a los clientes de su segmento escépticos por el precio del servicio de cable estándar un período de tres meses gratuito. El costo neto es sólo dólares sesenta hasta veinte dólares más por mes y por el contrario existe una alta probabilidad de retención.

Los primeros en adoptar esta estrategia recibirán un e-mail de oferta "Por un tiempo limitado solamente" para el cable digital, de más 500 minutos de llamadas de larga distancia gratis por mes durante seis meses. El valor de este servicio es de $ 50 por mes para el consumidor, pero el costo para la compañía de cable es despreciable. La meta es mantener el cable digital y adquirir probablemente clientes de llamadas de larga distancia también.

La propensión a comprar – División en Segmentos.

¿Quienes compran?   Si decidimos dividir en 4 grandes grupos a nuestros posibles compradores (Segmentación), estos podrían quedar dividos asi:

Adoptantes

Descripción: Lo más probable para comprar los nuevos productos y servicios ofrecidos. Especialmente atraídos por la innovación tecnológica.

Porcentaje de la base de clientes: 11

Pragmáticos

Descripción: Va a comprar nuevos productos después de valor se entiende bien. Puede que tenga que ver el producto en acción.

Porcentaje de la base de clientes: 46

Escépticos

Descripción: Sólo compra si el valor está probado. Incrementar las posibilidades de compra los descuentos o garantías de devolución de dinero.

Porcentaje de la base de clientes: 28

Rezagados

Descripción: Esperan masiva aceptación de los productos antes de la compra. No es probable que respondan a las nuevas promociones.

Porcentaje de la base de clientes: 15

La ventaja del “target marketing” es que, si la empresa tiene 50 millones de clientes, sólo 14 millones más o menos, el 28 por ciento, recibirá el correo de promoción para el servicio digital. A una tasa mayor de ocho centavos de dólar por correo, la comercialización de destino ahorra a la compañía cerca de $ 3 millones en gastos de envío solamente. (La empresa puede incurrir en los costes laborales y de servicios de correo, que también sería muy reducida.) Esto permite que la compañía de cable logre mantenerse alejado de perspectivas desinteresadas y evita la práctica muy común de un exceso de comunicaciones a los clientes. Fomenta la percepción de los clientes que el marketing es un servicio a medida, no una molestia.

A través de los ahorros significativos de costes y aumento de las tasas de respuesta, “target marketing” justifica el aumento de los gastos de tecnología de la información. De hecho, la práctica de “target marketing” en las empresas conllevo mejor análisis de los datos sobre sus clientes, logrando aumentar la eficacia de sus campañas, creando el efecto de circuito cerrado donde se muestra que cuanto más sepa una empresa sobre sus clientes, más detallados serán sus mensajes de marketing.