¿Quienes compran? Si decidimos dividir en 4 grandes grupos a nuestros posibles compradores (Segmentación), estos podrían quedar dividos asi:
Adoptantes
Descripción: Lo más probable para comprar los nuevos productos y servicios ofrecidos. Especialmente atraídos por la innovación tecnológica.
Porcentaje de la base de clientes: 11
Pragmáticos
Descripción: Va a comprar nuevos productos después de valor se entiende bien. Puede que tenga que ver el producto en acción.
Porcentaje de la base de clientes: 46
Escépticos
Descripción: Sólo compra si el valor está probado. Incrementar las posibilidades de compra los descuentos o garantías de devolución de dinero.
Porcentaje de la base de clientes: 28
Rezagados
Descripción: Esperan masiva aceptación de los productos antes de la compra. No es probable que respondan a las nuevas promociones.
Porcentaje de la base de clientes: 15
La ventaja del “target marketing” es que, si la empresa tiene 50 millones de clientes, sólo 14 millones más o menos, el 28 por ciento, recibirá el correo de promoción para el servicio digital. A una tasa mayor de ocho centavos de dólar por correo, la comercialización de destino ahorra a la compañía cerca de $ 3 millones en gastos de envío solamente. (La empresa puede incurrir en los costes laborales y de servicios de correo, que también sería muy reducida.) Esto permite que la compañía de cable logre mantenerse alejado de perspectivas desinteresadas y evita la práctica muy común de un exceso de comunicaciones a los clientes. Fomenta la percepción de los clientes que el marketing es un servicio a medida, no una molestia.
A través de los ahorros significativos de costes y aumento de las tasas de respuesta, “target marketing” justifica el aumento de los gastos de tecnología de la información. De hecho, la práctica de “target marketing” en las empresas conllevo mejor análisis de los datos sobre sus clientes, logrando aumentar la eficacia de sus campañas, creando el efecto de circuito cerrado donde se muestra que cuanto más sepa una empresa sobre sus clientes, más detallados serán sus mensajes de marketing.
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