Gestión de clientes potenciales

La Gestión de clientes potenciales (conocido también como "la gestión de oportunidades" o "gestión de cartera de proyectos") tiene como objetivo proporcionar estrategias de ventas para una tarea, documento o comunicación de clientes que aun no son regulares pero pueden serlo. Así, los vendedores pueden seguir un enfoque definido para convertir las oportunidades en ofertas. Muchos productos para este tipo de gestión se realizan pensando no sólo en el seguimiento del historial de cuentas de clientes, sino también ayudan a supervisar, generar pasos a seguir, y perfeccionar los esfuerzos de venta en línea.

Algunos productos de automatización de fuerza de ventas permitirán la comercialización u organización de gestión de ventas para distribuir automáticamente al cliente a un representante de campo o a una estrategia de telemarketing basada en el conocimiento del producto, el representante o el territorio. Debido a que la organización probablemente ya ha clasificado estos clientes potenciales a través de campañas de marketing o referencias de clientes o a través de un representante de atención al cliente interno, este tipo de distribución puede resultar en acuerdos más rápidos y mayores tasas de ventas.

Igualmente pueden realizar un seguimiento de otros atributos, tales como los intereses o deseos, conocimiento de producto, presupuesto, y los competidores, proporcionando una visión del mundo real de cada cliente y la probabilidad de realizar una venta.

Otros productos SFA, llevan el proceso de ventas al punto de partida, llevan el seguimiento de las órdenes y visitas para dar una visión de las tasas de cierre y la productividad del vendedor. Esto permite comparar los resultados de marketing para una campaña contra las ventas reales de dicho producto y perfeccionar las futuras campañas en el futuro.

Estas capacidades pueden resultar en respuestas a las preguntas que anteriormente dependían de conjeturas o análisis de datos incompletos, por ejemplo:

• ¿En qué etapa del ciclo de ventas podemos perder la mayor parte de nuestras posibilidades?

• ¿Cuántas citas o visitas debía realizar el vendedor X al cliente X? ¿Cuántas fueron canceladas?

• ¿Qué porcentaje de clientes potenciales existen ahora como resultado de las ventas en la región noroeste el mes pasado?

• ¿Cuánto dura el ciclo de ventas promedio general? ¿Cómo se compara contra el ciclo de ventas de la industria del cuidado de la salud?

• ¿Cuantas Ventas se realizaron en la sucursal de Madrid, en comparación con la Sucursal de Caracas el año pasado?

Por supuesto, el análisis de la gestión de clientes potenciales es tan bueno como los datos de los que se alimenta, y los diferentes productos ofrecen diferentes niveles de sofisticación. Las herramientas avanzadas de gestión, incluso calculan la probabilidad de la venta sobre la base de la información almacenada, calculando y ofreciendo el factor de éxito en el perfil del cliente potencial, y otros pueden alertar al vendedor cuando surge un problema que frustró una oportunidad similar con otra perspectiva.