CRM y el Objetivo de Marketing

Una vez que los consumidores comenzaron a comprar y usar productos, se dispuso de más datos sobre ellos, los analistas de datos comenzaron a asociar los productos con los clientes que los estaban comprando. Y fue a través de estas actividades de análisis, que se inicio el ambiente competitivo en el que las empresas empezaron a entender que sus (por lo general inertes) datos del cliente, pueden ser tan valiosos como los datos del producto que estaban hasta ese momento investigando. Así evolucionó el término "target marketing," como la promoción de un producto o servicio hacia un subconjunto de clientes actuales y potenciales.

Técnicamente, el tamaño de un mercado objetivo puede variar desde la suma de todos los clientes a una sola persona, pero durante los primeros días de ese modelo de comercialización las empresas empezaron a utilizar las tecnologías de la información en nuevas formas creativas y la segmentación del mercado fue el método más ampliamente adoptado.

Aunque muchos datos de la organización, desde productos hasta los canales de venta pueden ser segmentados, la segmentación es más a menudo asociada con la división de clientes en categorías en función de su demografía. Edad, sexo, y otros datos personales. Incluso 20 años después de que la segmentación de clientes ha sido adoptada por los departamentos de marketing, muchos de ellos aún dividen a sus clientes sobre la base de si son comerciales o residenciales.

Las empresas modernas asignan una variedad de segmentos de sus clientes, a menudo de forma dinámica, la definición de segmentos de clientes y temporalmente el reagrupamiento de ellos para campañas específicas. Los departamentos de marketing dividen o segmentan a los clientes del grupo habitualmente en las siguientes categorías:

• Geografía o regionalidad

• Psicografía

• Firmografía "caracteriza a una empresa y se utilizan a menudo, especialmente en el negocio a negocio (B2B).

• Infografía " segmentos de clientes segmentados a la forma en que quieres estar comunicado con (¿A través del correo electrónico? ¿Ventas directas? ¿Un sitio Web de propiedad?), Así como la forma en que prefieren interactuar con la empresa.

• Preferencia del canal de ventas

• Rentabilidad

• El número de productos

• Ventas territorio

• Vida útil como cliente

• Datos demográficos del hogar

• Puntuación de riesgo

• Estadio de desarrollo

• Preferencias de Privacidad.

Mediante la segmentación de clientes, las empresas podrían comenzar una comunicación más especializada de sus productos. Mucho de esto depende de la comprensión de las estrategias de negocio de la compañía basadas en la medida en la que conoce a sus segmentos más deseables. Por ejemplo, si un banco ha puesto su objetivo en obtener la mayor parte de sus beneficios con los productos que generen ingresos por comisiones ofrecidos en su línea de servicios de inversión, este grupo de clientes es probable que tenga diferentes preferencias y características diferentes a los clientes de cuenta de ahorros.

La segmentación de clientes basándose en su línea preferida de negocios o las características del producto deseado puede revelar datos interesantes acerca de sus preferencias y comportamientos diferentes.

Muchas empresas con la capacidad de analizar datos detallados de sus clientes tienden a segmentarlos sobre la base de la probabilidad de adquirir un nuevo producto o servicio. Por ejemplo: Un líder de la televisión por cable, divide sus segmentos de clientes basándose en su "propensión a la compra".

Con base a esta segmentación, la compañía de cable trata de aumentar las ventas a los clientes de servicios de televisión digital ofreciendo a los clientes de su segmento escépticos por el precio del servicio de cable estándar un período de tres meses gratuito. El costo neto es sólo dólares sesenta hasta veinte dólares más por mes y por el contrario existe una alta probabilidad de retención.

Los primeros en adoptar esta estrategia recibirán un e-mail de oferta "Por un tiempo limitado solamente" para el cable digital, de más 500 minutos de llamadas de larga distancia gratis por mes durante seis meses. El valor de este servicio es de $ 50 por mes para el consumidor, pero el costo para la compañía de cable es despreciable. La meta es mantener el cable digital y adquirir probablemente clientes de llamadas de larga distancia también.