Gestión de los Contactos

Regresando de viaje y después de una reunión de actualización de estrategias en Miami, y de unos pocos días de descanso que tuve adicionales, estoy aquí para escribirles acerca de la gestión de los contactos algo que estará muy en boga en los próximos años.

La Gestión de contactos es el subconjunto de la automatización de la fuerza de ventas que se ocupa de la organización y gestión de datos a través y dentro del cliente de una empresa y la perspectiva de las organizaciones.

El software de gestión de contactos puede contener varios módulos para el mantenimiento de bases de datos locales del cliente, mostrando actualización de los organigramas, y permitiendo que los vendedores puedan mantener notas sobre determinados clientes o prospectos. Muchos de ellos también permiten a los usuarios para consultar bases de datos remotas para obtener información adicional o para sincronizar datos entre el ordenador portátil y una base de datos de clientes corporativos.

Con las herramientas de gestión de contactos, los vendedores pueden responder a los siguientes tipos de preguntas:

• ¿Quién es nuestra persona de contacto para el cliente X? ¿Quién es el contacto de cada departamento?

• ¿Cuál es la dirección de correo del cliente X? ¿Cuál es la dirección de facturación?

• ¿En qué oficina del cliente está el departamento de Cuentas por Pagar?

• ¿Quién es el comprador? ¿Cuál es su número de teléfono?

• ¿Qué clientes se incluyeron en la promoción más reciente sobre el producto X?

• ¿Quien ya tiene un folleto?

• ¿Cuándo es mi próxima llamada de ventas? ¿Cuándo fue la última vez que pidió a ese cliente?

Gran parte del software de CRM disponible hoy en día cae bajo la rúbrica de interfaces de gestión de contactos con Microsoft Outlook o productos similares. Este vínculo permite a los representantes de ventas complementar sus listas de teléfonos y calendarios con las características de estos y poder realizar un seguimiento de los correos de sus clientes o programas automatizados de flujo de trabajo que pueden asignar rutas y citas.

Como parte de un conjunto de productos de CRM más grande, muchas herramientas de administración de contactos permiten a los vendedores comunicar sus horarios a la organización en general. El valor real de gestión de contactos CRM está en su capacidad de realizar un seguimiento no sólo de los clientes, sino también su valor en términos de su influencia y peso de toma de decisiones.

Muchas herramientas de gestión de contactos pueden interactuar con las funciones de gestión de ventas para ayudar a optimizar el número y las competencias de los miembros del equipo involucrados en esfuerzos de venta de alto perfil. Un software de CRM puede entonces aprovechar estas características para programar las actividades de ventas y generar un nuevo mapa en función a los ingresos resultantes.