PORQUÉ A LA MAYORIA DE REPRESENTANTES DE VENTAS NO LES GUSTA CRM - PARTE II

Continuando con el porque a la mayoria de los representantes de ventas no les gusta su CRM y una vez analizadas sus fortalezas, procedemos a  analizar las areas de oportunidad que presenta el común de los representantes de ventas.

AREAS A DESARROLLAR EN LOS REPRESENTANTES DE VENTAS

Las fortalezas de los representantes de ventas son evidentes, hacer negocios no se trata solamente de influenciar a otras personas. También es importante focalizarse en lo que es importante y en lo que te va a llevar adelante en el siguiente paso. Esto requiere que el trabajo sea ejecutado de una manera al menos un mínimo estructurada. Lo cual demanda un cierto nivel de trabajo administrativo.

Sin embargo estas cualidades no son generalmente las fortalezas de los representantes de ventas. Cualquiera que haya trabajado con representantes de ventas sabe que la concentración y la organización no son su fuerte.

• No les gustan las tareas administrativas
• La organización no es su punto fuerte
• Tienen problemas para mantenerse concentrados

CONCLUSION

Los representantes de ventas usualmente desean pasar su tiempo interactuando con otras personas e influenciando a otras personas, no tanto realizando tareas administrativas. Tampoco les gusta trabajar de manera estructurada y les cuesta trabajo mantenerse concentrados. 

Además, las empresas proveen a este tipo de individuos herramientas altamente estructuradas para poder hacer seguimiento de sus actividades de ventas. Herramientas diseñadas por y para individuos altamente organizados.

El típico usuario de CRM no le gusta el sistema y cree que es una “herramienta de control” de los directivos de la empresa para monitorear todo lo que hace. Los representantes de ventas creen que estas herramientas no hacen si no consumir tiempo y representan una carga innecesaria que no les permite de ninguna manera resaltar sus cualidades personales.

Cuando miras el problema del CRM desde esta perspectiva todo se vuelve muy claro. Entonces para hacer que el típico usuario de CRM goce al usar su CRM y lo utilice regularmente, necesitas una herramienta que ponga en valor las fortalezas de los representantes de ventas, ayudándolos a ganar poder y permitiéndoles lidiar con sus puntos débiles de una manera agradable. Una herramienta que los complete y que refuerce sus cualidades.

La empresa que tome esto en cuenta va a ver un cambio de actitud con respecto a su CRM, sin embargo la empresa que ignore estos hechos, va a continuar (a menudo infructuosamente) en su lucha interna para hacer que sus representantes usen CRM.

Algunas empresas lo llevaron al punto de basar las comisiones de sus representantes de venta según el uso adecuado de su CRM, lo cual no nos parece correcto. La comisión se debe recibir al cerrar un negocio, no por realizar trabajo administrativo ¿No te parece?