SEGMENTACIÓN EN LAS FARMACIAS (Algunos conceptos o reglas a seguir)

Establecimiento de prioridades

En el proceso de segmentación descubriremos, entre otros aspectos, el grado de cobertura de nuestras actuaciones comerciales, es decir, saber si los consumidores han entendido las acciones emprendidas. Cualquier acción comercial que pretendamos llevar a cabo pasa por conocer en detalle las implicaciones del colectivo al que nos queremos dirigir.

Requisitos del proceso de segmentación

• Los segmentos de mercado deben ser identificables en grupos

• El potencial de cada grupo debe poder medirse o ser cuantificable

• Cada segmento debe tener un tamaño adecuado que lo haga rentable

• Los diferentes segmentos deben poder atenderse

• Cada segmento debe tener características esenciales que lo diferencien de los demás

• Es necesario poder atender y defender de la competencia a cada uno de los segmentos

Condicionantes del proceso de segmentación

• Existencia de barreras que puedan dificultar el acceso al mercado

• Potencial o capacidad de compra de cada uno de los segmentos obtenidos

• Existencia de interferencias con otros mercados (posibilidad de que el consumidor encuentre nuestros productos y servicios fuera de las farmacias)

• Capacidad para atender las diferentes demandas que podamos encontrar

• Existencia de ventajas competitivas frente a otros competidores

Reflejo de oportunidades de negocio

El mercado está formado por consumidores que presentan características y comportamientos diferentes y cuyas demandas pueden o no verse satisfechas en su totalidad. La no satisfacción de estas demandas abre nuevas oportunidades de negocio siempre que estemos dispuestos a adaptar nuestra oferta actual a estos colectivos.

Adaptación de la oferta de nuestros productos

Al conocer en qué segmentos se estratifica nuestro mercado, podemos adecuar de forma acertada la oferta de productos y servicios, que debe ser el objetivo de nuestras acciones comerciales.

Análisis de nuestros competidores

La segmentación del mercado permitirá identificar diferentes segmentos que atienden otros competidores y, a su vez, decidir y priorizar sobre aquellos en los que planteemos llevar a cabo alguna actuación.

Actualmente, el mercado se encuentra expuesto a una competencia intensa en la que cada vez se lanzan productos más sofisticados o se ofrecen servicios altamente personalizados. Por ello, es necesario proponer una oferta diferenciada para cada uno de los consumidores, bien de forma individual o en grupos, en función de las características y necesidades que presenten.

Es en este escenario donde la segmentación del mercado en el que nos encontramos, adquiere importancia como medio y herramienta para satisfacer de forma efectiva las demandas existentes. De forma estricta, la segmentación es un proceso por el que se divide el mercado en grupos homogéneos para poder atender sus demandas de forma efectiva. La segmentación responde a un tipo de estrategia comercial que tiene su punto de partida en la idea de que los consumidores son diferentes, tanto por sus características demográficas, culturales y socioeconómicas, como por su actitud frente al proceso de compra, personalidad y preferencias en sus demandas de productos y servicios.

El objeto de la segmentación es poder crear grupos homogéneos que tengan similares características, comportamientos de compra y necesidades, para de esta forma poder diseñar estrategias adaptadas y adecuadas a los segmentos sobre los que tratemos de dirigir nuestra acción comercial.

Un segmento de mercado es, por tanto, un grupo de clientes con algunas características en común que son relevantes para comprender, predecir y modificar su respuesta al estímulo de la estrategia comercial que se le presente.

CRM - SIEMPRE BUSCANDO SOLUCIONES SENCILLAS

En días recientes buscando material de mis archivos encontre este pequeño escrito que ha pesar de no ser de mi autoria, no tenia autor por lo que no puedo agradecer a su creador, sin embargo me motiva compartirlo ya que si bien no se trata de la parte conceptual de CRM, si se trata de su parte filosofica,  que es la de resolver problemas o admninistrar la gestion de clientes en la organización.

 

 

Para todos aquellos que nos gustan más las soluciones que los problemas. Interesante para llevarlo a la práctica.

 

 

Problema 01.

 

 

Cuando la NASA comenzó con el lanzamiento de astronautas al espacio, descubrieron que los bolígrafos no funcionarían sin gravedad (o con gravedad cero), pues la tinta no bajaría hasta la superficie en que se  deseara escribir.

Solución A)

 

Resolver este problema, les llevó 6 años y 12 millones de dólares. Desarrollaron un bolígrafo que funcionaba: bajo gravedad cero, al  revés, debajo del agua, prácticamente en cualquier superficie incluyendo  cristal y en un rango de temperaturas que iban desde abajo del punto de  congelación hasta superar los 300 grados centígrados.

Solución B)

¿Y qué hicieron los rusos? ¡Los rusos utilizaron un lápiz!


 

Problema 02.

 

Uno de los más memorables casos de estudio de la gestión japonesa fue el  caso de la caja de jabón vacía, que ocurrió en una de las más grandes  empresas de cosmética de Japón. La compañía recibió la queja de un  consumidor que compró una caja de jabón y estaba vacía.

Inmediatamente las  autoridades aislaron el problema a la cadena de montaje, que transportaba  todas las cajas empaquetadas de jabón al departamento de reparto. Por  alguna razón, una caja de jabón pasó vacía por la cadena de montaje.. Los  altos cargos pidieron a sus ingenieros que encontraran una buena y rápida  solución del problema.

Solución A)

 

De inmediato, los ingenieros se lanzaron a su labor para idear  una máquina de rayos X con monitores de alta resolución manejados por dos  personas y así vigilar todas las cajas de jabón que pasaran por la línea  para asegurarse de que no fueran vacías. Sin duda, trabajaron duro y rápido.

Solución B)

 

Cuando a un empleado común en una empresa pequeña se le planteó  el mismo problema, no entró en complicaciones de rayos X, robots, equipos  informáticos o complicados; en lugar de eso planteó otra solución: Compró  un potente ventilador industrial y lo apuntó hacia la cadena de montaje.

Encendió el ventilador, y mientras cada caja pasaba por el ventilador, las  que estaban vacías simplemente salían volando de la línea de producción.

 

Problema 03.

 

Un magnate hotelero viajo a una ciudad Hindú por segunda vez a un año de  distancia de su primer viaje, al llegar al mostrador de un hotel inferior  en estrellas a los de su cadena, el empleado le sonríe y lo saluda diciéndole:

 

Bienvenido nuevamente señor, que bueno verlo de vuelta en nuestro hotel;

 

sorprendido en gran manera ya que a pesar de ser una persona  tan importante, le gusta el anonimato y difícilmente el empleado tendría  tan buena memoria para saber que estuvo allí un año antes, quiso imponer el  mismo sistema en su cadena de hoteles ya que ese simple gesto lo hizo  sentir muy bien.

 

A su regreso inmediatamente puso a trabajar en este asunto  a sus empleados para encontrar una
solución a su petición.

 

Solución A)

 

La solución fue buscar el mejor software con reconocimiento de  rostros, base de datos, cámaras especiales, tiempo de respuesta en micro  segundos, capacitación a empleados, etc. Etc.
Con un costo aproximado de 2.5 millones de dólares.

Solución B)

 

El magnate prefirió viajar nuevamente y sobornar al empleado de  aquel hotel para que revelara la tecnología que aplican.

El empleado no  acepto soborno alguno, sino que humildemente comento al magnate como lo  hacían, el dijo:

 

"Mire señor, tenemos un arreglo con los taxistas que lo  trajeron hasta acá, ellos le preguntan si ya se ha hospedado en el hotel al  cual lo está trayendo, y si es afirmativo, entonces cuando el deja su  equipaje aquí en el mostrador, nos hace una señal, y así se gana un dólar".

Moraleja: ¡No compliques tu trabajo!  Concibe la solución más simple al  PROBLEMA. Aprende a centrarte en las SOLUCIONES y no, en los PROBLEMAS.
Me ha encantado este mensaje, es de los que leeré más de una vez..

Siempre positivo!, Nunca negativo !

De eso se trata el CRM de solucionarte los problemas, si te crea más entonces no se poede llamar SOLUCION, porque aún no ha sido resuelto.

Segmentar - Categorias de Clientes

Aprovechando la experiencia que tengo en la industria farmaceutica me permito clasificar a los clientes de la siguiente forma:

 

 

1.Los cazadores de ofertas:Estos consumidores son los más sensibles a las diferencias de precios. Invierten mucho tiempo en sus compras y están dispuestos a visitar muchas tiendas para encontrar las mejores ofertas. Estos consumidores suelen ser de bajos ingresos y, entre ellos, hay un número desproporcionado de personas mayores (50 años o más) y de hombres. Los cazadores de ofertas son los consumidores menos fieles, ya que siempre emigran a la mejor oferta disponible en el mercado. (22%)

 

2.Los buscadores de ofertas con altos ingresos:Estos consumidores también son bastante sensibles a las variaciones en los precios y están dispuestos a recorrer varias tiendas para encontrar mejores ofertas. Por lo general tienen ingresos medianos o altos. (18%)

 

3.Los compradores frustrados por su bajo presupuesto: Este segmento está típicamente constituido por personas con ingresos medianos o bajos, que invierten poco tiempo en comprar y, en consecuencia, pareciera no importarles esta tarea. En realidad, están frustrados por su incapacidad para adquirir muchos de los productos que suelen encontrar en las tiendas. Este segmento tiene confianza en los formatos minoristas modernos. En promedio, son menos fieles que otros segmentos, pero tienden a realizar una gran compra mensual. (19%)

 

4.Los buscadores de variedad con presupuesto limitado:Tradicionalmente son consumidores cuidadosos que quieren llevarse a casa los productos de mejor calidad, pero que se encuentran limitados por un presupuesto ajustado. El perfil típico de este consumidor es el de la madre joven de bajos ingresos que vive con grandes familias, de seis o más personas. (23%)

 

5.Los compradores que valoran la calidad y el tiempo:Éste es el segmento con mayor poder adquisitivo, están dispuestos a pagar más para ahorrar tiempo y tener acceso a productos de mejor calidad. La mayoría de estos consumidores tiene ingresos medios o altos. Son los clientes más fieles a sus marcas, tienden a elegir las tiendas de formato moderno y tienen familias pequeñas. Su tiempo es extremadamente valioso. (18%)