De la influencia a la Estrategia y de allí a las metas, ¿Por qué compra un cliente? Y para que necesitaríamos un CRM.

Es curioso como muchas personas consideran los vendedores como personas capaces de influenciar las decisiones de la persona para comprar algo, casi como si fuera un truco de magia o control mental, lo cual es totalmente falso.  Las personas jamás comprarán algo que no deseen comprar.  El control mental no existe y los vendedores no son capaces de alterar las decisiones de una persona, al final de la venta si alguien compra algo es porque esta persona decidió hacerlo.

Entonces, si las personas son las que deciden comprar, ¿Cuál es la labor de un vendedor?

La labor de un vendedor es tratar de identificar las necesidades del cliente y mostrarle las implicaciones que tiene esa necesidad.

Es decir, si tu eres un vendedor de computadoras y estas promocionando un nuevo equipo que es mucho más veloz y tiene mayor capacidad de almacenamiento entonces tu aproximación hacía el cliente no sólo será anunciando las características de tu producto, sino también las implicaciones que tendria el, en caso de no comprar el producto.

Una computadora lenta y que no tiene espacio de almacenamiento puede tener las siguientes implicaciones en una empresa:

 

• Los reportes e informes tardan más tiempo en realizarse.
• Los tiempos de entrega de información no se cumplen.
• Debido a que el sistema es muy lento, se demora mucho en atender a un cliente.
• Es necesario comprar almacenamiento externo para guardar la información.
• Muchos aparatos de almacenamiento externo (USB, Discos Duros, CD, etc) tienden a perderse, desordenarse y a contraer virus.
• La productividad de los empleados baja.
• Al bajar la productividad y los reportes ser más lentos, las decisiones toman más tiempo en ser definidas y en ser resueltas.
• Si no se toman decisiones rápidas, la velocidad de reacción de la empresa es más lenta quedándose rezagada ante la competencia.

Todas las anteriores son sólo algunas de las implicaciones que tiene tener un equipo obsoleto, quizás tu cliente lo sepa, pero a veces es necesario que como vendedor le enseñes a ver estas implicaciones y todos los beneficios que obtendría de comprarte.

Al final del día, si la venta se logra, el cliente tomo la decisión por sí sólo y tú no tuviste que usar ningún truco mental o de ventas, sólo presentaste la realidad objetiva.

Recuerda que los clientes compran por sus propias decisiones, tu sólo tienes que hacerle ver las implicaciones de no hacerlo.

Ahora viene la segunda parte: Una estrategia sin una meta de nada sirve. La mejor forma de implementar cualquier cambio o estrategia de ventas en tu vida o negocio es estableciendo metas claras y concisas.  Estas metas varían de estrategia en estrategia, es decir, puede que tu meta puede ser vender 100 productos en un mes o simplemente puede que sea conseguir 50 referidos de tus clientes actuales. 

 

Cualquiera de las dos es una meta clara para una estrategia de ventas. 

 

De igual forma esta meta debe de establecerse antes de entrar en cualquier cita con un cliente potencial, es decir, ¿Qué quieres lograr conseguir de tu cliente? No siempre una venta es el mejor objetivo para la primera cita.  Muchas veces una meta realista para una primera cita con un cliente es simplemente conseguir información de sus necesidades para perfilarlo y una segunda cita para poder venderle. 

 

No en todas las primeras citas hay que vender. Es necesario establecer metas claras y concisas para cualquier estrategia de metas que se desee seguir, si no, será imposible determinar si esta funciono o no. 

  

Para establecer una meta revisa el estado actual de tu situación, si actualmente vendes 50 productos al mes, quizás te gustaría incrementar esas ventas en un 15 o 20% con la nueva estrategia, entonces establécela y mídelo. 

 

No esperes resultados inmediatos, cualquier estrategia de ventas que implementes toma un tiempo en surtir efecto, esto principalmente porque eres tu el que tiene que acostumbrarse a usar esta estrategia, es como aprender a andar en bici, quizás al inicio te costaba trabajo pero conforme practicabas más y más, se volvía más sencillo, lo mismo sucede aquí. 

No desesperes si no vez efectos inmediatos, toma su tiempo, lo importante es que lo midas. Aprende a establecer metas no sólo en las ventas si no en todas las cosas de tu vida o tu negocio que quieras hacer cambios, es la única forma de mejorar.