Maximizando su ROI al Implementar el CRM

Aquí están varias mejores prácticas cuando se busca maximizar el retorno de la inversión en un CRM:

Elegir una Solucion de CRM que esté basada en la nube.

Todos los principales proveedores de CRM ofrecen versiones de sus aplicaciones en la nube. La elección de este software como servicio (SaaS) significa que las empresas ya no tienen que lidiar con instalaciones de CRM, demanda de apps, servidores, problemas de software, y nuevas actualizaciones de la versión.
 
Integración con aplicaciones que Proporcionen Valor Agregado. 

Tome ventaja de las nuevas aplicaciones empresariales y sociales que están ahí fuera, e intégrelos con su sistema de CRM. Estos incluyen la automatización de marketing y software de contabilidad, además de herramientas sociales que sean claves para el negocio, que permitan a su empresa seguir a la gente, la información y los grupos en las redes sociales, y la captura de datos en tiempo real.
 
Permitir la integración móvil. 

Hacer que todo sea accesible en los dispositivos móviles de sus vendedores para que puedan trabajar en la carretera, cosas como la revisión de la correspondencia, gestión de contactos y cuentas. La integración también debería idealmente trabajar con los sistemas de back-office, redes sociales, y conferencias web.
 

Y estas serian algunas de las prácticas que deben evitarse cuando se trata de maximizar el ROI de su CRM:
 
Las luchas internas entre Ventas y Marketing.

Los Datos que se almacenan y trabajan en un CRM son valiosos cuando se utilizan para calificar clientes potenciales para el departamento de ventas y para mostrar que las campañas de marketing conducen a las ventas. Pero esto se puede perder si ventas y marketing no trabajan coordinados.

Antes de implementar o trabajar en cualquier otra cosa, se debe conseguir que ambos departamentos tracen objetivos comunes, y lleguen a acuerdos de cómo utilizar los datos.
 
Generación de informes.

Muchos CRMs pueden presentar los datos en un informe con formato previo casi sin esfuerzo. Pero este informe debe ser analizado. Tómese el tiempo para leer no sólo los informes, sino para comprender y actuar en función de ellos cuando sea necesario.
 
Edifique "Relaciones" con sus clientes. 

CRMs son una excelente herramienta para conectar con sus clientes y construir relaciones que crezcan con el tiempo. Pero no es sólo asumir que todo está bien. Tenga en cuenta que los clientes evolucionan y cambian, y su negocio puede necesitar cambiar con ellos.

¿POR QUE SON TAN CAROS LOS CRM?

El siguiente reporte fue extraido en su totalidad del blog de CRM de Salesbox, el cual pueden descargar y probar con dos licencias gratuitas.  Lo considero bien completo en mi opinión.  El enlace original esta ubicado en: "http://salesboxcrm.com/es/crm-es/costosos-crm-son-cosa-del-pasado/".

¿POR QUE SON TAN CAROS LOS CRM?

 

Una de las tantas preguntas que nos hemos hecho al correr de los años, una que se ha sido causa de irritación y fastidio: ¿Por qué son tan caros los CRM? ¿Por qué requieren tanto tiempo y por qué es tan difícil implementar un CRM? ¿Qué es lo que hace que la gente esté dispuesta a gastar tanto tiempo y dinero en algo que en retorno no tiene mucho valor? Especialmente si se trata de una empresa de talla pequeña o mediana en las cuales es bien sabido que cada centavo cuenta.

Nuestra conclusión es que hay una gran cantidad de usuarios que no tienen la motivación suficiente para cambiar su situación actual. Te has preguntado alguna vez ¿Estoy preparado para pagar hasta 10 veces por los mismos resultados? La mayoría diría no, nosotros sabemos que no. Creemos que TÚ pensarías lo mismo.

¿Cómo es que tan pocos proveedores de CRM quieren imitar lo que IKEA hizo con la industria de los muebles o H&M para la industria de la moda o incluso Henry Ford al producir autos masivamente?

“SI HUBIESE PREGUNTADO A LA GENTE QUE QUERIAN, ME HUBIESEN DICHO QUE CABALLOS MÁS RÁPIDOS” - Henry Ford.

Creemos firmemente que un sistema de Gestión de la relación con los clientes debe ser accesible y debe tener un precio razonable, sin importar el tamaño de la compañía. Un CRM moderno debe contener un modelo de precios transparente sin costos escondidos. La mayoría de proveedores CRM crea un modelo de precios tan complejo como un examen de física. Queremos algo que venga envuelto en verdadero valor agregado y una experiencia por encima de toda expectativa. Todo esto a un precio tan bajo que creerías que no es verdad, de preferencia gratis hasta un cierto punto.

Nuestro lema es que un CRM debe ser económico, fácil de utilizar desde el primer uso.

¿QUIEN SE BENEFICIA HACIENDO MÁS COMPLEJA LA IMPLEMENTACIÓN PROYECTOS?

¿Alguna vez has sentido que implementar ese nuevo CRM o reemplazar el antiguo es simplemente aburrido y complejo y además de eso costoso y con un sistema de precios confuso? No tiene por qué ser así.

¿Tu proveedor de CRM te ofrece te ofrece un producto tan caro que no entiendes por que estas pagando? ¿Estás cansado de proveedores que hablan de tu necesidad de ser flexible cuando en realidad solo significa software costoso y difícil de configurar? ¿Quieres concentrarte en convertirte un productor de software en tu industria? ¿Estás construyendo tus propios autos, muebles, pantallas de computadora y toda otra herramienta que necesitas? No lo creo. ¿Por qué? Porque no es nuestro interés gastar tu valioso tiempo construyendo tus propias herramientas, cualquiera que sea. ¿Por qué debería ser distinto en el caso de CRM?

Históricamente, departamentos de IT han tomado las riendas en lo concerniente a CRM. El deseo de construir soluciones a medida se ve impulsado por el hecho de que muchas organizaciones viven de esta actividad.

¿SE TOMAN EN CONSIDERACIÓN LAS NECESIDADES DE LOS USUARIOS AL DESARROLLAR UN CRM?

Una encuesta local de 4200 clientes de CRM en Suecia mostró que la insatisfacción con su CRM actual era tan solo de 2-3%. ¿Resultados alentadores no les parece? Sin embargo, cuando tomas en cuenta que las personas que responden a la encuesta son todas directores ejecutivos y managers de IT y no representantes de ventas o directores de ventas o ningún otro negocio relacionado con este rol, los resultados de la encuesta no tienen el mismo valor. Una vez que el sector de negocios toma las riendas del asunto, las decisiones y necesidades son otras.

Esto conduce al hecho de que la mayoría compre soluciones preexistentes de grandes empresas. Esto, en si mismo, impide obtener los avances y precios razonables que tantas empresas necesitan. Por ende la próxima vez que estés buscando un CRM, quizás por primera vez o quizás por enésima vez, busca alternativas que te dejen seguir adelante con lo que es importante para ti en tan solo unos minutos, no meses. Se capaz de darte la chance de tener el poder en tus manos y obtener beneficios inmediatos. Busca algo más barato y sin embargo mejor, eso es innovación. El precio no es correlativo a la calidad, un precio más alto no significa obtener un producto mejor. Podríamos discutir que por el contrario un precio alto representa un legado más importante. ¿Es eso por lo que como consumidor quieres pagar? Algo anticuado y en nada adaptado a tus necesidades.

“LA INNOVACIÓN REQUIERE PROACTIVIDAD, LIDERAZGO, DETERMINACIÓN Y EL IR A DONDE NADIE HA IDO”

EL CAMBIO EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR A CAMBIADO EL CRM

Para concluir este artículo nos gustaría aclarar cómo es que nosotros como consumidores cambiamos nuestro comportamiento. Nunca compramos un software sin tener la ocasión de probarlo. Somos reticentes a comprometernos en contratos a largo plazo. Netflix tiene un maravilloso modelo de negocios, pagas por mes y si no estás contento con el servicio simplemente te retiras. Este patrón y este cambio en el comportamiento de los consumidores existe desde hace un buen tiempo. Ahora es momento de extender este cambio a los sistemas de negocios.

¿Por qué no tener una solución CRM disponible de manera gratuita? Al menos para algunos usuarios, para que no te vendan gato por liebre. Y si estas contento con el servicio y quieres extender esta solución a más usuarios pagas una mensualidad, de esta manera eres libre de retirarte cuando quieras y buscar una mejor opción si la solución propuesta no te satisface o no te convence por algún motivo.

En conclusión, los tiempos están cambiando. El CRM no debe ser caro o debe hacerte perder tiempo, debe ser fácil de instalar y fácil de utilizar. Estando en 2015 tenemos opciones que tampoco te forzarán a comprometer tu dinero a largo plazo. Finalmente el CRM esta al nivel del consumidor en lo referente a precios y modelos de negocios.

CÓMO CRM mejora la productividad y las ventas

Una aplicación de CRM permite a los representantes de ventas almacenar los datos para que la información esté lista en cada interacción. Además, proporciona de una forma rapida métricas relacionadas con la visibilidad y la previsión.

Obviamente, los representantes necesitan tiempo para vender. Proporcionar un canal para los representantes donde puedan compartir información y conectarse elimina bucles de correo electrónico sin fin y llamadas constantes telefónicas.

El sistema CRM ideal sincroniza con dispositivos móviles en cualquier lugar, en cualquier momento a través de la nube, por lo que todo el equipo está en la misma página y tiene la información más actualizada a su alcance.

Una aplicación de CRM permite a los representantes de ventas almacenar los datos sobre las clientes para que la información esté lista en cada interacción.

Para el éxito en la prospección de clientes, usted debe reunir información vital sobre clientes potenciales. Pero encontrar el tiempo para hacer eso puede ser difícil cuando usted también en paralelo está tratando de cumplir con su cuota.
 
El CRM ideal nos podría  ayudar a resolver este problema mediante la recopilación de datos de los clientes valiosos, incluyendo:

• La Historia del Cliente

• Las preferencias de los clientes actuales
 

• La presencia del Cliente en los medios sociales
 

• Las interacciones pasadas con un cliente
 

• Los detalles de infraestructura del cliente
 

• Interacciones sobre ventas anteriores

Ahora que usted ha visto el valor de un sistema CRM, vamos a investigar las mejores prácticas para implementar su estrategia de CRM.
 
Al considerar las soluciones de CRM, es importante tener en cuenta que el equipo de ventas moderno no debe estar en escritorios durante 8 horas al día. Deben siempre en movimiento y  siempre conectados. Si va evaluar cualquier nueva herramienta, incluyendo un CRM, usted debe asegurarse de que la tecnología mejora este cambio para influir en la productividad, y se adapta a los flujos de trabajo existentes de su equipo de ventas.

Herramientas Mobile CRM

Al considerar las herramientas de CRM, te darás cuenta de que pocos tienen componentes móviles funcionales. Asegúrese de que la tecnología que está considerando agregue funcionalidad móvil, y no como un segundo paso. Soluciones como Salesforce1 se construyeron con la productividad de un equipo en mente. Diseñado con aplicaciones y funciones que simplifican el proceso de ventas y mejoran las operaciones de todos los días, un verdadero CRM móvil puede significar la diferencia entre una solución que simplemente ayuda a su negocio, y una que revoluciona el mismo.

SEÑALES DE QUE SU NEGOCIO NECESITA UN CRM

C-R-M significa "Manejo De Las Relaciones con los clientes" por su siglas en ingles “Customer Relationship Management”

Con una aplicación de CRM, no hay una fórmula secreta. Simplemente con ella se gestiona la mayor parte de la información crítica del cliente y que pueda ser vista al completo en un solo lugar. Sin salir de la aplicación, usted puede ver los datos de contacto, seguimiento por correo electrónico o medios de comunicación social, gestión de tareas, y el seguimiento de su desempeño, entre otros beneficios. Una Implementación del CRM adecuada puede aumentar la eficiencia de las ventas. Usted puede cerrar más negocios, aumentar las ventas y mejorar sus estimados de ventas.

Las pequeñas empresas suelen comenzar con una relación básica de vendedor-a-cliente. En una etapa tan temprana, podría estar bien simplemente una hoja de cálculo Excel o apuntar datos sobre los clientes y los pedidos entrantes. Pero a medida que su negocio crece, este tipo de registro de datos, simplemente no puede hacer lo que usted necesita más. Estas son algunas de las señales de advertencia, que lo llevan a pensar que es hora de negociar en esas viejas costumbres y empezar a gestionar sus relaciones con los clientes de manera más eficaz:

1. No hay una sola fuente de información. 

El almacenamiento de su cliente y la información de en más de una ubicación, como una hoja de cálculo o notas dispersas, pone a su equipo de ventas en desventaja. Carecen de una visión única de información de cada contacto con el cliente, los pedidos y las interacciones.

2. Hay poca o ninguna visibilidad.

No sólo le falta visibilidad sobre cómo sus clientes se están conectando con los empleados, también carece de una idea de lo que sus vendedores están haciendo. Esto hace que sea difícil para ayudarles a tener éxito - y mantenerlos responsables. A medida que crece su negocio, este tipo de registro de datos, simplemente no le permite hacer lo que usted necesita.

3. Los informes son tediosos y engorrosos.

La generación de informes y el análisis del progreso mensual de su equipo de ventas en contra de su cuota serían ideales. Pero la creación de informes de forma manual es engorrosa, y a menudo no existe ningún seguimiento.

4. Usted está perdiendo datos.

Es difícil para usted para programar seguimientos con los clientes actuales y potenciales. Grandes reuniones ocurren en la carretera, pero los equipos de ventas no siempre transfieren sus notas y detalles importantes se pierden, especialmente si un empleado deja la empresa.

5. Cada cliente es tratado de la misma forma.

Usted no orienta las perspectivas en función de su valor para el negocio. Más bien, usted está enviando los mismos tipos de ofertas y mensajes a los clientes en muy diferentes etapas del proceso de compra, así como en diferentes sectores o zonas geográficas.

Si alguno de estos puntos aplica a usted o a su equipo, no se desespere. 

Estos son exactamente los problemas que un sistema CRM puede abordar.