Prepare a su Organización para obtener provecho del Análisis Predictivo - Parte 1

Visión de conjunto

El análisis predictivo tiene el poder de cambiar lo que las organizaciones hacen y cómo lo hacen.  Sin embargo, muchas empresas están equipadas con la tecnología adecuada, pero la mayoría carecen de la capacidad de organización para aprovechar al máximo el análisis predictivo. Además, muchos de los procesos organizativos no están construidos para hacer uso de la analítica y convertirla en una ventaja competitiva.  

Las Organizaciones de alto rendimiento aprovechan este poder analítico canalizando sus esfuerzos en cuatro áreas: enfoque, adopción, adaptación, y ejecución. Estas empresas han adoptado un nuevo paradigma que promueve la agilidad, la rapidez de ejecución, y el cambio organizacional a largo plazo.

Los puntos claves

Si bien las organizaciones en todas las industrias están invirtiendo en análisis de mercados, los ejecutivos a menudo no observan el retorno de esas inversiones. Entre las barreras a este retorno sobre la inversión realizada (ROI) son comúnmente asociadas las limitaciones relacionadas con las siguientes áreas:

1. Tendencias de la tecnología.

Es difícil para las organizaciones mantenerse al día con el ritmo de la tecnología
y la innovación, así como la explosión de datos asociada con el mundo altamente conectado de hoy.

2. Tendencias de Negocios.

Las empresas a menudo luchan con un medio ambiente de negocios hipercompetitivo. La volatilidad de negocios va en aumento, al igual que las presiones competitivas y las expectativas del cliente.

3. Estructura interna de la organización. 

La capacidad de mantenerse al día con el ritmo del cambio se ve limitada por la infraestructura y la capacidad de las organizaciones. Los factores clave incluyen restricciones organizativas y culturales.

La investigación refuerza la idea de que muchas organizaciones no son capaces de captar la totalidad del valor de los análisis de mercado. 

Una reciente investigación realizada por la consultora Accenture encontró que la adopción de herramientas que potencialicen el análisis predictivo ha aumentado en los últimos años, pero el retorno de la inversión promedio aún está por debajo de las expectativas. Los hallazgos de esta investigación incluyen:

 

• La adopción de herramientas analíticas se ha triplicado en los últimos tres años.

• Un tercio de las empresas ahora utilizan el análisis predictivo para manejar su negocio.

• Dos tercios de las organizaciones han designado cargos y nuevas descripciones especializadas en el manejo de datos principales.
 
• Sin embargo, sólo una de cada cinco organizaciones se considera "muy satisfecha" con su capacidad de obtener valor de estos análisis.

Y entre los obstáculos que tienen estas empresas para la obtener la capitalización de estos análisis se incluyen las estructuras organizacionales y la escasez de talento que sea analítico dentro  de estas organizaciones.

IMPLEMENTANDO EL CRM - EL ENTRENAMIENTO

La formación es una de las claves para el éxito de la implementación. Pero a menudo a esto se le presta atención a última hora en el proyecto.

No asuma que lo que parece ser intuitivo para usted también lo será desde la perspectiva del usuario. Tenga especial cuidado cuando se trata de grupos que nunca han usado un producto automatizado o con grupos que se han acostumbrado a otras aplicaciones que poseen menos funciones que su nuevo producto de CRM.

Una buena regla general es entrenar como si su negocio dependiera de ello; y es que vender depende de ello, aquí ofrecemos algunas reglas generales para guiar con éxito su entrenamiento.

Entrene sus procesos

Un concepto popular en el mundo de la computación en la actualidad es "casos de usuario" o lo que también en Call Centers se define como Scripts. Esto no es más que la documentación de cómo se utilizarán los sistemas. Recuerde que usted definió sus procesos de negocio, estos son los casos de uso de su negocio. Utilice esta misma lista para derivar sus objetivos de formación.
Por ejemplo, un caso de uso podría ser una llamada de un cliente para devolver mercancía. En este caso se trabajará a través de los pasos en el sistema CRM y debemos asegurarnos que los estudiantes/usuarios  vieron una demostración de esto en la formación y más tarde tuvieron la oportunidad de practicarlo en el software.

La misión de la formación es preparar a los usuarios como llevar cabo estas tareas en el software.

Ponga su equipo a ensayar.

Al igual que los artistas en una obra de teatro, ensayar el rendimiento de su equipo con el software debe ser hecho antes de que se use en su negocio. En otras palabras, cualquier entrenamiento que usted haga debe tener la práctica que imite el uso en el día a día. Tal ensayo invariablemente descubrirá áreas que necesitaran documentación y procedimientos o aclaratorias adicionales. Una vez que su equipo ha practicado las vivencias de sus puestos de trabajo en el software en la atmósfera más tolerante de las aulas, estarán listos para su desempeño real en el trabajo.

Tómese el tiempo para hacer las cosas bien

La mayor excusa que oímos cuando se trata de la formación es que nadie tiene tiempo. El personal de ventas está demasiado ocupado persiguiendo clientes potenciales, el personal de apoyo está demasiado ocupado en sus labores, y la gente de marketing están creando los programas y estrategias por lo que tampoco tienen tiempo. Sin una formación adecuada se pone en peligro todo el esfuerzo de implementación. El fracaso en el ámbito de la formación a menudo te pone en una situación de la que no podrás recuperarte. Unas pocas horas de tiempo dedicado a la formación antes de su implementación ahorrará cientos de veces, el valor en el tiempo perdido después.

Mantenga la formación

En los días, semanas, meses y años siguientes la aplicación a su personal va a cambiar, pero su necesidad de formación no. Asegúrese de que su entrenamiento para nuevos empleados o los nuevos en las tareas sea tan vigorosa como la capacitación que le ofrecen en el inicio.

¿Quién va a facilitar el entrenamiento?

Una pregunta obvia es, "quien va a facilitar este entrenamiento".  Hay varias respuestas posibles. En primer lugar, usted debe darse cuenta de que al menos parte del desarrollo de la formación será su responsabilidad y cuando usted entienda lo que está tratando de lograr con la implementación del software y de entender los procesos de su empresa en la realización de sus negocios.

Usted puede contratar al proveedor de CRM para tener un entrenador profesional certificado en el lugar para llevar a cabo la formación. Tenga en cuenta que el entrenador profesional todavía tendrá que saber lo suficiente acerca de su negocio para moldear la formación a sus necesidades.

Una tercera opción es trabajar en conjunto con el proveedor de software para presentar la capacitación. Su entrenador puede abordar las cuestiones y procesos que son específicos de la empresa y el entrenador del proveedor de software puede abordar los temas generales y técnicos.

¿Quién necesita ser entrenado?

La respuesta es: todo el que va a utilizar el software, aunque no todo el mundo necesita el mismo entrenamiento.

Si se va a implementar el paquete completo del CRM, la formación del usuario final debe subdividirse en función del tipo de usuario. 

Los usuarios que van a interactuar con ciertas partes del sistema pueden ser entrenados juntos. 

Los usuarios deben ser entrenados en los procesos y características que ayudan a cumplir su función de trabajo.

Tenga en cuenta que su sistema CRM es una poderosa herramienta que cuenta con todas las facilidades para llevar su negocio a nuevos niveles de eficiencia, pero sólo si la gente sabe cómo usarlo.

Cómo elaborar una estrategia de CRM

Para la implementación de un sistema de CRM exitoso no sólo es importante de la elección de la tecnología adecuada, también es necesario el plan adecuado desde una perspectiva empresarial. Aquí hay siete pasos básicos para construir una estrategia ganadora:
 
1. Defina su Visión.

Algunas personas ven la declaración de la visión como una pérdida de tiempo, pero los líderes de ventas exitosas saben lo valioso que es tener una visión clara y orientada a la acción que su equipo deba ejecutar. Su visión puede ser muchas cosas, desde convertirse en líder del mercado de las ventas en su región, a redefinir el servicio al cliente dentro de su industria. Debe ser motivadora para tener un impacto, y lo suficientemente clara para que toda la organización pueda entenderla.
 
2. Defina su estrategia.

La estrategia es lo que hace que su visión sea alcanzable. Digamos que quiere ser líder en el mercado. ¿Cómo lo va hacer compitiendo en precio, ofreciendo diferentes productos, o haciendo hincapié en su gran servicio post-venta?
 
3. Defina sus objetivos de negocio

Los objetivos de negocio son aquellos en donde la visión y la estrategia se traducen en el trabajo día a día. Un error común en la aplicación de un nuevo sistema CRM es replicar en él todos los viejos objetivos de negocio y procesos, completo con sus ineficiencias. En su lugar, utilice la implementación de esta aplicación como una oportunidad para revisar y optimizar la forma de trabajar.
 
4. Haga que su equipo participe de la implementación.

El Patrocinio Ejecutivo es vital para su visión de CRM, estrategia y los objetivos de negocio, y para un lanzamiento exitoso. La falta de este patrocinio es uno de los cinco principales factores que contribuyen al fracaso de CRM.
 
5. Identificar las métricas.

"No se puede gestionar lo que no se puede medir", es un dicho atribuido a muchos pensadores de negocios. La métrica debe ser visible para todo el mundo, y esto significa la creación de cuadros de mando para todos los niveles de la organización, desde los representantes de ventas y gerentes, hasta el equipo ejecutivo.
 
6. Priorizar Sus Iniciativas.

No vas a tener todo listo a la vez, así que se debe decidir qué es lo más importante para entregar primero. La formación es a menudo la prioridad, para que todo el mundo este listo para utilizar el nuevo sistema CRM tan pronto como esté disponible.
 
7. Defina su Hoja de Ruta.

Una implementación exitosa es vital, así como poder ofrecer la posibilidad de ser mejorado y poder añadir nuevas funciones después de ir en vivo es igualmente importante. Planifique más allá del día de lanzamiento y considere qué otras capacidades necesitaría que CRM le pudiera ofrecer para el negocio.
Ahora que su sistema y estrategia de CRM están en su lugar, es el momento para ver las mejores formas de medir y maximizar la tecnología.

Cualquier empresa exitosa debe comenzar con una base de grandes relaciones con los clientes, y su conexión es principal es el vendedor, que interactúa con las personas que necesitan su producto o servicio.

A medida que su empresa se expande, estas conexiones se vuelven más sofisticadas. No es sólo una transacción entre el comprador y el vendedor. Es necesario empezar a compartir información a través de los diferentes equipos dentro de su propia organización que están haciendo contacto con los mismos clientes. Un sistema de CRM puede servir como un centro neurálgico vital para gestionar las muchas conexiones necesarias en un negocio en crecimiento.

En un mundo donde las empresas de mayor éxito se centran en el cliente, esta demostrado que las aplicaciones CRM y su correcta implementación y uso mejoran la tasa de ganancias en 32%, aumentan la productividad de las ventas en un 40% y aumentan los ingresos por ventas en 32%. En resumen, las aplicaciones CRM es el medio en que las empresas realmente se convierten en "las empresas de los clientes."

Por último recuerda que si usted quiere hacer crecer sus ventas y establecer un proceso de venta transparente, es necesario un sistema de CRM (Customer Relationship Managment) fácil de usar.