De
acuerdo con un artículo publicado en Marketing Trends Report, el 68% de los
ejecutivos farmacéuticos cree que el actual modelo de negocio farmacéutico se
rompió y necesita reparaciones importantes.
Y después de analizar principalmente el modelo hindú en el cual
múltiples empresas se dedicaron a pregonar el enorme potencial del mercado de
la salud sin decir mucho acerca de los modelos y prácticas de negocio. Y posteriormente un análisis más profundo en
especial al enfoque empresarial determino que el área que necesita la mayoría
de los cambios es la gestión de la fuerza de ventas y desarrollo de liderazgo
de primera línea. Conceptos como SFE, KAM, CRM tienen sentido estratégico eminente. Sin embargo, en múltiples empresas están en la planta baja o quizás en los sótanos. Y conceptos como SFE, KAM y CRM reciben un mal nombre y se descartan o se hacen mal con nuestras marcas y en nuestras empresas.
Después de leer el artículo de Vikram sobre
"La comprensión y Alineación SFE con la Excelencia Comercial" y la
Encuesta MedicinMan (http://linkd.in/yJ2HVZ) (Booz and Company encuestaron a
150 ejecutivos farmacéuticos a nivel mundial), la cual estaba dirigida a
identificar las necesidades de aprendizaje de los gerentes de primera línea
farmacéutica, cinco habilidades que se enumeran a continuación fueron
destacadas como principales.
1. Habilidades Directivas de la planificación, organización, ejecución y
seguimiento.
2. La creación de confianza y construcción de la relación.
3. Buscar, contratar, motivar y comprometer el talento.
4. Desarrollar las habilidades de los miembros del equipo.
5. La comunicación efectiva.
A excepción de las capacidades de gestión, todos los demás requieren cantidad significativa de la inteligencia emocional y el aprendizaje de liderazgo. Y está claro a partir de los comentarios de la encuesta que muy poco aprendizaje y desarrollo sucede en la primera línea. Todo el mundo espera que el gerente de primera línea sea como un malabarista experto que pueda equilibrar varias funciones y responsabilidades de forma simultánea. Sin embargo, un malabarista experto aprende y práctica hasta la saciedad antes de que él lleve a cabo su acto ante la multitud. Significativamente, Habilidad en la Comunicación Efectiva recibió la menor importancia - ¿Se reflejara esto en el problema subyacente de la mala comunicación, la separación y de la deserción?
2. La creación de confianza y construcción de la relación.
3. Buscar, contratar, motivar y comprometer el talento.
4. Desarrollar las habilidades de los miembros del equipo.
5. La comunicación efectiva.
A excepción de las capacidades de gestión, todos los demás requieren cantidad significativa de la inteligencia emocional y el aprendizaje de liderazgo. Y está claro a partir de los comentarios de la encuesta que muy poco aprendizaje y desarrollo sucede en la primera línea. Todo el mundo espera que el gerente de primera línea sea como un malabarista experto que pueda equilibrar varias funciones y responsabilidades de forma simultánea. Sin embargo, un malabarista experto aprende y práctica hasta la saciedad antes de que él lleve a cabo su acto ante la multitud. Significativamente, Habilidad en la Comunicación Efectiva recibió la menor importancia - ¿Se reflejara esto en el problema subyacente de la mala comunicación, la separación y de la deserción?
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