CRM Analítico para Gerentes de Ventas‏

Que debe tener un buen CRM para permitir a los Gerentes y/o Supervisor hacer un buen trabajo analítico.

El impacto positivo (o negativo) que un gerente puede tener en sus representantes es considerable. Un pequeño aumento en la productividad de un representante puede tener un impacto significante en la

rentabilidad y efectividad del equipo en general. Y para que el gerente sea lo más productivo posible él necesita hacer coaching con representantes de su equipo. Habilidad individual y del grupo tiene que ser mapeada y comparada con resultados reales. Esto permitirá que el gerente se enfoque en verdaderos motivadores de desarrollo que aumentaran la efectividad y el alcance de objetivos.

Por tanto cada gerente tiene que tener acceso a informaciones accionables. Estos tienen que ser una combinación de datos cualitativos y cuantitativos que han sido correlacionados en datos relacionados, proveyendo una visión general del impacto de ventas. Solamente asegurando que las actividades sean enfocadas en lo que es urgente e importante podremos esperar un aumento en la efectividad. Para ello necesitamos capturar el tipo correcto de datos y continuamente medir mejoras sin importar el cambio que ocurre.

Aunque existen muchas soluciones de software y/o que permiten creaciones de gráficos para analizar datos, Las empresas de ventas deberían estar buscando soluciones que ayuden a evitar la regla “80/20” adonde 80% de los usuarios solamente utilizan 20% de la aplicación.  Este problema se manifestó inicialmente en la solución CRM a medida que creció en complejidad, el mismo desafío se aplica cuando empresas dedicadas a ventas son tentadas a utilizar las herramientas de informes “gratuitas” incluidas en muchos CRM.

Un buen punto de partida para evaluar la solución de CRM dirigida a desarrollar Inteligencia de Tácticas de Ventas seria evaluar los siguientes factores:

1. ¿Es abierto? Datos cualitativos y cuantitativos de varias fuentes necesitan ser importados y correlacionados para formar datos relacionados. Esto permite que los Gerentes de Ventas tengan discusiones tácticas más relevantes con los representantes. La cantidad de correlación que un gerente tiene que hacer manualmente tiene que ser minimizada librándole más tiempo para desarrollo de estrategias.

2. ¿Esto le provee la información necesaria al gerente de ventas? O solamente la información necesaria para realizar tareas específicas. Si en el futuro más datos son necesarios se puede reconfigurar sin problemas. Pero ¿para qué complicar una solución que está hecha para simplificar una serie de procesos? El objetivo es limitar la solución para ser comprensiva pero relevante a la tarea, que permita reducir costo y maximizar impacto.

3. ¿Está integrada al modelo de ventas? La estructura del modelo de ventas es crucial en la creación de consistencia en todos los equipos de ventas. Sin esta consistencia cualquier aporte (coaching, capacitación, mensaje) pierde contexto y cohesión haciendo que la evaluación y la comparación a través de la organización sea muy difícil. Tenemos que asegurar que los gerentes midan sus representantes de la misma forma, utilizando la misma norma. Cualquier análisis de indicadores claves de desempeño serán entonces objetivos y estarán alineados a través de toda la organización.

4. ¿Es fácil de utilizar? Cualquier importación de datos tiene que ser completamente automatizada con una frecuencia predeterminada. Los datos tienen que ser presentados en un formato de tarea específica, como por ejemplo, si la actividad del día es coaching, entonces con un clic con el botón del mouse se muestran todos los datos relevantes relacionados a esta actividad en particular. Necesitamos asegurarnos que los gerentes tengan todo lo que necesitan para una tarea específica en un solo sitio.

5. ¿Es flexible? La solución debe permitir que los gerentes de ventas tengan flexibilidad para usar los datos disponibles y puedan comparar estos para tener una visión del trabajo en el campo. También debe permitir supervisión de datos específicos y actividades resultantes; como aumento (o disminución) en indicadores claves de desempeño (KPIs) después de una inversión en un representante, como podría ser una capacitación adicional, actividad de coaching, o nuevo mensaje o estrategia promocional de mercadeo.

6. ¿Es accesible? Los gerentes de ventas necesitan tener acceso a la información del negocio independiente si tienen acceso a wi-fi o red de datos disponible. Pocos modelos de clientes satisfacen los criterios que permiten un limitado uso de aparatos móviles, como un Netbook o iPad, pero permite conectividad de acceso cuando no conectado también.