Automatización de la fuerza de ventas. II

Como la mayoría de las nuevas tecnologías, SFA exige a sus usuarios a entender sus beneficios antes de usarlo. Se debe involucrar al personal de ventas en todos estos puntos:

1. Recolección de los requisitos iníciales. Describir la automatización SFA y solicitar asesoramiento acerca de las capacidades que ayudan o entorpecen a los representantes de ventas en el desempeño de sus puestos de trabajo.

2. Selección de productos. Inclusión de los vendedores y directivos importantes en las reuniones de demostración de producto y para obtener información importante de las evaluaciones piloto.

3. Implantación de la herramienta. Participación de la gerencia de ventas en la definición de la estrategia de despliegue, incluyendo cuándo y dónde el nuevo software se desplegará, en cada fase y para quién.

4. Comunicar la propuesta de valor de la fuerza de ventas por adelantado. En los intentos de automatización de fuerza de ventas se percibe que el uso de las herramientas no proporciona ningún beneficio neto aparente. Debemos comunicar los beneficios de la automatización en las tareas clave, la definición de procesos, la integración de datos dispares, conocer mejor a sus clientes, ya que estos no pertenecen sólo a la fuerza de ventas sino a toda la empresa con situaciones como "Usted ya no tiene realizar correos de sus clientes, la gestión la pueden hacer ahora ellos mismos”. Si es posible, cuantificar el valor de estos beneficios en términos de elevar los ingresos potenciales o mayor cuota de mercado.

5. Comprometerse a asignar los fondos recuperados, por los aumentos de productividad adicionales esperados, en la comercialización y campañas publicitarias, lo que hará que los productos de su empresa y sus servicios sean más accesibles.

6. Invertir en la capacitación y hacerla cumplir. Esto es cierto para cualquier tipo de CRM, pero los vendedores son especialmente reacios a capacitarse en algo que ellos no están convencidos de que necesitan. Aunque el entrenamiento de la funcionalidad puede ser excesivo para la gestión básica de contacto, debe existir la formación antes de la difusión del CRM integrado con una variedad de características que en última instancia, afectarán el conocimiento del cliente que es la base de la compañía. (Considere la posibilidad de combinar el entrenamiento de CRM con las reuniones trimestrales de ventas regionales para maximizar el tiempo personal de ventas.) Gerentes de ventas debemos estar informados antes de la formación de sus empleados, asegurando que sus preocupaciones se abordaron por primera vez y por separado de "su personal”. Asignar las claves de inicio de sesión y PDA sólo al final del curso de capacitación formal.

7. Esté preparado para invertir el tiempo y los recursos necesarios para optimizar los actuales procesos de ventas, idealmente, antes de seleccionar un producto de SFA.

8. Comprender la infraestructura necesaria para apoyar las tecnologías inalámbricas. La adopción de estas tecnologías sobre la base de las comunicaciones a distancia específica debe ser requerida por su empresa. Se sabe que va a trabajar con lo que tiene: Se trata de garantizar su proveedor de servicios inalámbricos admite su geografía y puede proporcionar un servicio confiable.

9. Deje que el uso SFA afecte la compensación de ventas. Esta táctica es una doctrina controvertida, pero los vendedores no están ofreciendo datos de la actividad actual y oportuna, después de todo, los datos del cliente, es uno de los activos corporativos críticos, que está en juego. A algunos vendedores ofrece un bono para el mantenimiento de datos de clientes y a los gerentes de ventas nuevos incentivos para la aplicación de la práctica y esto es un buen negocio. Y con la evolución de la tecnología, la comunicación a distancia de las actividades del cliente se convierte en más fácil y más rápida, por lo que los beneficios son más evidentes que nunca.

10. Cambiar las prácticas de contratación y las descripciones de cargos incluyendo el uso de CRM. Integrar la capacitación en CRM como entrenamiento de nuevos empleados. Exigir a los nuevos representantes de ventas para utilizar SFA como parte de sus responsabilidades de trabajo formal, destacando las funciones discretas de las que son responsables (por ejemplo, "Mantener y actualizar la transferencia de información actualizada del cliente a través de la función "actualización de base de datos de productos de al menos dos veces por semana"). Revisar la posición de las ventas en guías de entrevista de ventas y actualizar la documentación de la descripción del trabajo para incluir el uso de SFA como una responsabilidad fundamental.

11. La gama de puntos de contacto del cliente avalado por una sólida infraestructura de automatización de fuerza de ventas puede significar la diferencia entre las actualizaciones esporádicas de nombre y dirección y un flujo eficiente de comunicación entre los equipos de cuentas, sus clientes, y la sociedad en general.

Si bien los obstáculos eran altos ya que todo el mundo tiene sus propias normas y directrices sobre la gestión de sus actividades al cliente lo que hace un cliente satisfecho es bastante universal.

Ya no se trata simplemente de seguir el historial del cliente o la actualización de las listas de direcciones. A través de automatización de la fuerza de ventas y sus tecnologías, las empresas de forma proactiva buscan para ayudar a sus vendedores administrar el proceso de venta y mejorarlo. Los primeros en adoptar las filosofías y nuevos modelos de trabajo estamos viendo retorno de esas inversiones obteniendo como resultado costos más bajos y aumentando los beneficios. Y los clientes están experimentando estas mejoras en los tiempos de respuesta más rápido y en saltos de precios que reflejan las reducciones de costes. Para las empresas, su personal de ventas y sus clientes, SFA ha sido un ganar-ganar-ganar.