La automatización de la fuerza de ventas (también conocida como "gestión de servicios") se inició en la década de 1980 en las empresas manufactureras, que regularmente enviaban técnicos a sitios remotos para probar y reparar el equipo. El proceso clásico de envío de un técnico fue un proceso difícil de manejar, diseñar el proceso de las instrucciones que se llevó a días o semanas en el que varios miembros del personal se involucraron para registrar, comunicar, analizar, diagnosticar, asignar, el envío, seguimiento, cierre y revisión del problema.
Hoy en día las soluciones inalámbricas intervienen en todo el proceso desde que el cliente informa del problema a través de su teléfono celular al representante de servicio hasta el momento de cerrar el reclamo a través de ordenador portátil inalámbrico. Teniendo en cuenta que hace sólo cinco años la mayoría de estas interacciones se llevaban a cabo sobre el papel, estos procesos se han convertido (y continúan haciendolo) exponencialmente más eficientes, generando no sólo tiempos de respuesta más rápidos, sino también mayores tasas de satisfacción del cliente.
Aunque los productos actuales de CRM y SFE siguen siendo más orientados a las ventas de servicios y orientados a las necesidades de los clientes de servicio de ventas, no es de extrañar que la automatización de la fuerza de ventas en campo es el área de más rápido crecimiento de CRM.
Una lista de verificación de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA) necesaria para el éxito
Que los programas de CRM beneficiarán tanto a clientes internos y externos en ninguna parte está más evidente que con la automatización de la fuerza de ventas. Los vendedores mejor informados y serán más productivos y aumentan la probabilidad de cerrar más negocios. Y este tipo de productividad está destinada a mejorar la relación con el cliente, por no hablar de la corporativa. Sin embargo, algunas "trampas" han frustrado muchas buenas intenciones y han bloqueado muchos programas de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA) que serán necesarios. Asegúrese de evitarlas mediante la adhesión a las siguientes sugerencias:
• Comprender cómo la automatización (SFA) va a ayudar al vendedor al principio. A lo largo de las evaluaciones de la preparación de CRM que se han hecho, este problema se repite con una regularidad impresionante en todos los sectores y organizaciones. El equipo del proyecto opta por una herramienta CRM altamente funcional con sólidas funciones SFA, lo personaliza, y notifica a la fuerza de ventas que la nueva herramienta se implementará.
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