"One-to-One Marketing" ¿Qué significa realmente?

Unos los han llamado el concepto de desarrollo y gestión de las relaciones individuales con los clientes (Customer Relationship Management CRM), Enterprise Relationship Management (ERM), gestión de relaciones continuas, y marketing relacional.

Sin embargo, One to One Marketing es muy específico en su metodología y enfoque, y puede ser visto como la fuerza impulsora detrás de estos conceptos generales. Es la metodología de uno-a-uno de marketing la que sustenta el trabajo de CRM.

Una relación, está compuesta por una serie continua de las interacciones colaborativas. Debido a que se desarrolla a través del tiempo, una relación crea un "contexto", ya que ambas partes - la empresa y el cliente, participan en las interacciones sucesivas. Y cada relación es de por sí única.
One-to-one marketing se ha convertido recientemente en práctica a gran escala y es eficiente en relación a costos debido a la tecnología interactiva.

La tecnología de base de datos permite a una empresa para realizar un seguimiento de sus clientes de forma individual y distinguirlos. Tecnologías interactivas, incluyendo sitios Web, call centers, fuerza de ventas y herramientas de automatización que ofrecen una conexión automática del cliente a la empresa y que permiten a una empresa a recibir información, incluyendo las especificaciones de productos y servicios, de sus clientes individuales.

Con cada nueva interacción, cada vez que la empresa y el cliente vuelvan a comprometerse en sus relaciones la empresa es capaz de adaptar su producto o servicio un poco más a las necesidades de ese cliente. En efecto, la relación es cada vez más inteligente, inclinada a satisfacer las necesidad de ese cliente en particular. Llamamos a este tipo de relación una "relación de aprendizaje".

Cuando un cliente está involucrado en una relación de aprendizaje, se hace más conveniente para el cliente seguir comprando a esa empresa (incluso a un precio sin descuento) de lo que sería volver a enseñar a un competidor de la empresa nuestras necesidades específicas.

El contraste entre uno-a-uno de marketing y el marketing tradicional es interesante. Aunque la clave de éxito de un comerciante tradicional es la cuota de mercado, medido en una categoría de productos a la vez, El éxito del marketing uno-a-uno es un porcentaje del cliente, medido por un cliente a la vez.

Un vendedor tradicional trata de encontrar a más clientes para sus productos, pero el Marketing Uno a Uno trata de encontrar más productos y servicios para sus clientes. Obviamente, el resto de las areas de organización que rodean a la comercialización tradicional son importantes. Pero el Marketing Uno a Uno implica el seguimiento de un cliente individual en el tiempo, la gestión de una serie continua de interacciones con el cliente, y la medición de la actividad del cliente a través de diferentes servicios de los productos.

Estas actividades requieren un alto grado de integración, un esfuerzo de comercialización que puede significar replantear la estructura organizativa, los sistemas de información, y el presupuesto y la estructura de las remuneraciones en la empresa. Es porque la naturaleza del Marketing One to One es tan integrador que puede ser problemático para el Marketing Tradicional Absoluto.

El proceso claramente afectar a toda la empresa en un esfuerzo para tratar a cada cliente individualmente diferentes como sea posible a través de cada función, departamento y división en el de la empresa. Es por eso que decimos que para una empresa para tomar en serio el Marketing One to One, debe convertirse en una Empresa One to One. Marketing One-to-one marketing es una idea cuyo momento ha llegado.

La estrategia de una iniciativa de CRM, se puede considerar como una serie de cuatro pasos básicos: identificar, diferenciar, interactuar y personalizar.