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Un Software de CRM se puede implementar a través de SaaS (software-as-a-service) o
en las instalaciones. Independientemente de sus preferencias, hay
varias razones por qué las empresas invierten en software de CRM:
La gestión de los datos.
En un comunicado de prensa de Febrero del 2014, la consultora Gartner dijo que la gestión de datos
maestros (MDM) es un "factor crítico de éxito" en la creación de los
procesos de CRM más favorables. Evitar que se efectue el MDM de la forma correcta derivara en resultados
defectuosos que pueden afectar a los clientes, resultando en una disminución
potencial de 25% en los ingresos.
El uso de un punto de referencia común, un archivo maestro, para centralizar
todos los datos críticos para el negocio facilita la gestión de documentos
entre los departamentos y el personal, rompiendo efectivamente los cuellos de botella que
dificultan el intercambio de datos eficiente en una empresa.
Al enviar mensajes a los clientes de marketing, la pertinencia y oportunidad
son cruciales. Un sistema CRM que detalla su edad, género, ubicación, e incluso
gustos y disgustos, por ejemplo, su color favorito, las compras habituales,ofrece
un cuadro detallado de sus preferencias de compra, que le permite
"segmentar su base de clientes en grupos de compradores con diferentes
gustos o presupuestos".
Este esquema de segmentación permite enviar anuncios específicos a clientes especificos que
potencialmente pueden aumentar sus cifras de ventas, algo que los anuncios no
orientados o al azar, nunca haría.
Los mejores índices de satisfacción del cliente.
Una buena experiencia del cliente aumenta las tasas de retención de este. Como los
vendedores ya saben, retener clientes cuesta menos que adquirir otros nuevos.
Harvard Business School, incluso dice que un aumento del 5% en las tasas de
retención produce un repunte rentabilidad de 25% a 95%.
Una solución CRM con perfiles detallados de los clientes permite a las empresas elaborar iniciativas estratégicas de retención con el objetivo de ofrecer
experiencias personalizadas de clientes con mejores índices de satisfacción del
cliente.
Colaboración Inter e Intra empresa
Colaboración CRM, según un artículo de la Guía de Estudio de Gestión, ordena
los distintos departamentos de una organización, por ejemplo, las ventas, el
marketing y las finanzas, y comparte la información del cliente entre ellos
para entender mejor a sus clientes y hacer referencia de manera coherente y
sistemática.
Presentación de informes y análisis
La función de informes y análisis de una solución CRM permite a las empresas
responder a las preguntas críticas como:
• ¿Cuáles son las mejores maneras de llegar a sus clientes?
• ¿Qué han estado haciendo durante
la última semana, mes o año sus principales representantes de ventas que pueda ser replicado al resto de su fuerza de ventas?
• ¿Qué productos se vendieron mejor el mes pasado? ¿Qué productos no alcazaron las cifras de ventas, esperadas?
• ¿Qué estrategias de marketing han generado la mayor o menor cantidad de retornos significativos de inversion en la empresa durante el último año?
• ¿Cuáles han sido los más exitosos proyectos / productos / servicios hasta la
fecha?
• ¿Se cumplieron sus objetivos al final del mes?
Con toda esta información a su alcance usted puede analizar tendencias, realizar un
seguimiento de los indicadores clave de rendimiento, e incluso predecir con mayor certeza las ventas de su empresa.
Seguimiento y monitoreo de las Ventas
Con una solución CRM, en cada etapa del ciclo de vida del cliente se realiza un
seguimiento y se monitorea esta gestión. No sólo se tiene una imagen clara de los resultados de las estrategias de adquisición y
retención de clientes, también se tiene una visión global de su negocio.
Tareas de seguimiento a la gestión.
Aparte de la gestión de actividades diarias, las soluciones de CRM tienen
características de administración de tareas y seguimiento que permiten a los
profesionales de ventas estar al tanto de las tareas importantes, como el
envío de un correo electrónico, llamar a un cliente, o hacer un seguimiento personalizado con
clientes potenciales.
Los gerentes de ventas pueden asignar tareas a los miembros del equipo y
luego pueden establecer recordatorios a sus teléfonos
o correo electrónico.
Las tareas pueden ser categorizadas por contacto, empresa o proyecto, y las
notas también se pueden añadir, sobre todo si la tarea está siendo trabajada
por más de una persona
Las experiencias positivas de los clientes son el corazón y el alma del éxito a
largo plazo de cualquier empresa. No es una sorpresa, por ende, que
las empresas modernas empleen diversas estrategias de adquisición y
retención de clientes para construir una sólida base de clientes.
El uso de un software de CRM para el seguimiento de las interacciones con clientes
y compartir la información del cliente en toda la organización aumenta las
posibilidades de incrementar la satisfacción de los clientes y las ventas, en última
instancia. Con el software de CRM, el personal que interactua con el cliente introduce
los datos necesarios para personalizar la experiencia de cada cliente, a través del canal de comunicación más conveniente
para este.
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Las estadisticas de implementaciones anteriores de CRM que debemos prestar atención indican :
• Las Aplicaciones de CRM pueden aumentar las ventas hasta en un 29%.
• Pueden aumentar la productividad hasta en un 34%.
• El software de CRM mejora la precisión de las estimaciones de mercado en un 42%.