Establecimiento de Objetivos o KPIs en la Industria Farmaceutica - Tercera Parte

Y por último para finalizar esta entrega relacionada con los KPIs:

QUE OBJETIVOS O KPIS DEBEMOS ESTABLECER PARA TENER UN ANALISIS DEL NEGOCIO EN LA INDUSTRIA FARMACEUTICA.

Continuando con el tercer y último post relacionado con los objetivos a medir dentro de la industria farmacéutica, estableceremos cuales serían los ideales:

Para ello determinar los objetivos es clave, algunos objetivos son específicos para cada país, ciudad o estado: Visitas por dia (depende de la dinamica local), Impactos por visita (depende de la parrilla promocional). Otros objetivos serán definidos por cada empresa, por ejemplo: Cobertura de Contactos Planeados 90%, tiempo dedicado al apoyo de la gestión por parte del Gerente Regional  40%, etc..

Entre los KPIs de gestión a medir en cada periodo de tiempo que en la Industria Farmaceutica se denomina ciclo, podríamos incluir:

·         Dias en Campo (Consultorio/clinica), tiempo utilizado por los reps para promocionar A MEDICOS.

·         Dias en campo (otras actividades con clientes), tiempo con los clientes donde no se realiza impactos con los productos, traslados, esperas, entrega de invitaciones, etc..

·         Dias perdidos por vacantes o ausencias. Tiempo de territorios solos por un tiempo relativamente largo debido a ausencias,  Vacantes o reposos.

·         Cantidad de visitas por día. Promedio de Visitas a los médicos durante los días en el campo (Consultorio).

·         Visitas Ponderadas por visita. Productividad por visitas – Cantidad (no calidad, ni orden) de los impactos por producto.

·         Cobertura de visita por médicos, Cuantas visitas fueron realizadas sobre el total de visitas programadas.

·         Cobertura por producto (médicos), Cuantos Médicos programados, recibieron una visita para cada marca (% del total). La diferencia entre este y el anterior es que aquí analizamos con mayor detalle el impacto de la marca dentro de la promoción, ya que no posee el mismo impacto ser la primera marca en promocionar, que la cuarta.

·         Porcentaje de visitas al target. Se refiere al porcentaje de Visita de los  médicos programados (Cartera de médicos).

·         Porcentaje de visitas de un gerente acompañando a sus Reps. Cantidad de visitas acompañadas al representante para guiarlo y apoyarlo en su gestión (Coaching).

·         Secuencia de Visitas. Mantener un espacio prudencial entre un visita y otra permite, que el incremento en contactos se traduzca en una mayor productividad.

Si bien estos serian los básicos es importante, lo siguiente:

1.    Siempre se debe iniciar el análisis pensando en la situación general.

2.    Recuerde: tiene que formularse preguntas que pueda responder mediante el análisis.

3.    La ponderación de los criterios de eficacia representa la estrategia de la fuerza de ventas.

4.    La situación general puede ayudarlo a guiar el análisis y por lo tanto a avanzar más rápido.

5.    Cuantos menos datos tenga a su disposición, más hábil tendrá que ser usted para el análisis.

Y por último recuerde que un buen gerente, debe:

·      Recordar que la Eficacia de la Fuerza de Ventas es:  (cantidad + estrategia + capacidad) x motivación.

·      El entorno y los clientes se van complicando y este exige nuevas capacidades.

·      Mantener la visión global que es igual a priorizar para aumentar el rendimiento de la inversión. 

· Descubrir qué motiva a sus representantes de ventas (Para que ellos se sientan motivados a alcanzar los propios KPIs). 

  Un Gerente de Distrito, Ventas o Territorio es también es un buen gerente de recursos humanos. Ya que debe cumplir con las siguientes funciones: seleccionar sus Representantes, desarrollarlos, orientarlos, apoyarlos, guiarlos y al final incentivarlos.