Establecimiento de Objetivos o KPIs en la Industria Farmaceutica - Segunda Parte

Existen preguntas claves que no deben llevar a la definición de los KPIs.

¿Qué debemos conocer de las visitas o contactos?

· ¿Cuántas visitas o contactos son realizados por cada representante?

·        ¿Cuántos días invierte un representante trabajando en la calle?

·         ¿Cuántos de esos días el representante lo dedica a visitas y cuanto a otras actividades relacionadas al negocio?

·  ¿Cuántas visitas en promedio hace diariamente un representante?

· Nuestros Representantes hacen la planificación de visitas previamente o la realizan según van trabajando en el campo.

¿Qué debemos conocer de las visitas o contactos?

·         ¿A que médicos enfocamos nuestros esfuerzos promocionales?

·         ¿Son los principales prescriptores más visitados que el resto?

·         ¿Mantenemos nuestro enfoque promocional en nuestros más importantes médicos y/o clientes y como los identificamos?

Y por último si estas visitas tendrán un impacto

·         ¿Cuántos productos logramos promocionar efectivamente en cada visita?

·         ¿Están nuestros representantes preparados para incrementar el impacto de acuerdo a nuestro modelo de venta?

De esas dudas surgen las Métricas de alto nivel para el desempeño de la fuerza de ventas o KPIs, que permiten dirigir los recursos de Infraestructura, Procesos y Gente.  Los KPIs se convierten en parte de los planes y metas de las Gerencias Generales, permiten el desarrollo de planes para mejorar los resultados, de conceptos clave dentro de la organización, y a todos los niveles comunicarse en el mismo idioma (Ventas, Comercial, Gerentes de Producto, Etc.).

Los Resultados se relacionan fuertemente con los  KPIs, a mayor capacidad de Fuerza de Ventas, debido a menor cantidad de Vacantes y Ausencias, se generan más Visitas, y a mayor cantidad de visitas por día se obtiene una mayor productividad por rep.  

 Sin embargo no solo las iniciativas de Efectividad de Fuerza de Ventas SFE generan buenos resultados, también el Plan de Marketing, las actividades Comerciales, y los elementos Cualitativos, (relación con los clientes, calidad del mensaje) y la gerencia financiera son elementos claves.

Un Análisis de Ideal de los KPI’s debe incorporar adicionalmente

·      Dinámica local de la industria (el promedio de visitas por día puede variar enormemente de país a país,de estado a estado, y de ciudad en ciudad).

·         Objetivos específicos que reflejan la competitividad local.

·         Planes para mejorar los resultados actuales.

Y no caer en la pregunta equivocada: ¿Cómo voy en comparación con otros?, al iniciar el análisis la pregunta correcta debería ser ¿Cómo puedo mejorar los resultados con respecto a los planificado o con lo que hice en el pasado?, o aprender de los otros: ¿Que hacen para lograr sus resultados?.