Ventas y Gestión del Territorio

¿Qué vendedores se asignan a que cuentas? ¿Quién ha alcanzado ya sus cuotas? ¿Cómo se comporta el territorio suroeste?

Para los gerentes de ventas la supervisión de decenas o cientos de equipos de ventas, mantenerse al tanto de todas las iniciativas de ventas de estos, no es posible sin las herramientas de gestión de ventas, ya que estas hacen precisamente eso, ofrecer datos y opciones de informes para dar a los gerentes de ventas de las actividades desarrolladas antes, durante y después de la orden de compra.

Del mismo modo, los gerentes de ventas pueden realizar un seguimiento y supervisar las actividades y funciones para los distintos territorios. La mayoría de las herramientas de SFA ofrece como capacidades de administración de territorio proporcionar características de seguridad que limitan las actividades de un administrador de cuentas de su propio territorio. Cuando sea necesario, sin embargo, las herramientas de gestión de ventas puede proporcionar una gran cantidad de información sobre una cuenta o varias.

En general, la gestión de territorio permitirá a los gerentes no sólo entender las actividades de ventas a medida que ocurren, sino también optimizar los equipos individuales de acuerdo a la masa crítica y a las habilidades adecuadas para el cliente o prospecto, aumentando las probabilidades de cerrar el trato.

Configuración de estas Herramientas

Debido a que muchas de estas herramientas permiten a un vendedor información previa del cliente, esta perspectiva debe ser obtenida en una herramienta fácil de usar. Los productos de CRM han evolucionado para aprovechar esta información de configuración. Los proveedores de CRM proporciona este tipo de funcionalidad a menudo y utilizan el proceso de venta gráfica como una forma de considerar cada paso del ciclo.

Dependiendo de la fase en la que se encuentra, la herramienta puede calcular una configuración de productos y cotización de precios de forma automática. Cuando esto se termine, una herramienta de configuración puede proporcionar formas que facilitan la comunicación electrónica de la información a otras áreas de la empresa.

Por ejemplo, un administrador de cuentas puede generar un e-mail con la configuración y precio de una cotización de precios a su gerente de distrito para su aprobación, y el inventario de verificación para la acción, todo esto mientras está sentado con el cliente.