Debido a la extensa campaña de mercadeo hecha por empresas como SalesForce.com, RightNow Technologies, SAP y Microsoft, el término CRM se ha convertido en sinónimo de éxito en el mundo de los negocios. Muchas empresas han comenzado su búsqueda, de la implementación de un Customer Relationship Management (CRM) que mejore los procesos de negocio y los resultados de ventas. Sin embargo, como muchos directores frustrados saben, un CRM a menudo no es toda la solución que los medios de comunicación presentan como tal.
Es fundamental entender que una cosa es lo que un CRM puede hacer por usted, y otra es lo que realmente hay que hacer con un CRM, son dos situaciones completamente diferentes. Por supuesto, un bien diseñado sistema de gestión CRM puede hacer muchas cosas, incluyendo la capacidad hacerle seguimiento a sus campañas de marketing, predecir tendencias, permanecer en contacto permanente con los clientes, automatizar las gestiones de las fuerzas de ventas y gestionar la actividad del centro de llamadas, pero ¿a qué costo?
Un sistema de CRM que no se ajuste a las necesidades de su negocio es una receta para el desastre. En las ventas, "tener más" no es sinónimo de "mejor." Características inútiles simplemente puede ponerse en el camino de la elaboración racional de una venta.
La mayoría de los informes mencionan que más de la mitad de los sistemas de software de CRM sufren de al menos un fallo parcial del sistema, con tasas de éxito sin reservas que no supera el 34%. Un increíblemente 42% de los sistemas de CRM están completamente sin usar después de la compra, una estadística preocupante dado que las ventas de CRM superó 9 mil millones en 2008.
Con estas cifras sombrías, hay buenas razones para pensar dos veces antes de pagar mucho dinero por algo que no puede cumplir con nuestras expectativas. "¿Va a hacer lo que queremos?", "¿Cuáles son los riesgos de fracaso?", Y "¿El dinero que gastamos valdrá la pena, retornara la inversión?", Son todas las preguntas que su empresa necesita hacer. Estas preguntas pueden ser difíciles de contestar, pero hacerlo es en última instancia, mucho más barato que darse cuenta de que cometió un error en el otro extremo del proceso.
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