LA TERCERA LETRA EN SFE

Es muy claro que las dos primeras letras del SFE es sinónimo de fuerza de ventas. La tercera letra no está muy clara en lo absoluto, y la duda principal surge de:  la letra "E" se refiere a la eficacia “Effectiveness”,  o eficiencia “Efficiency”, o la excelencia “Excellence”.

Los tres significados se utilizan en las empresas farmacéuticas. A menudo, dentro de una empresa, SFE podría representar cualquier o más bien los tres significados. En este último caso, la confusión en algunos casos va a consumir una gran cantidad de energía y tiempo. Una idea clara de lo que significa una palabra es esencial para la comunicación humana. Dentro de una empresa farmacéutica, la "idea" no sólo debe estar clara, sino también el sentido debe ser el mismo para todos. ¿Por qué? Porque de otro modo que nunca se sabra lo que su jefe o compañero de trabajo quiere transmitir, cuando dice: "¡Hiciste un excelente trabajo".

En realidad SFE como concepto desencadena muchos detalles en una empresa. Por ejemplo los KPIs serán influenciados por SFE. Muchos indicadores y medidas se deciden dando el significado de la "E" en el SFE como punto de partida.

Según Peter Drucker, Eficacia significa hacer lo correcto y Eficiencia significa hacer las cosas bien. Por lo que la "Excelencia" tenemos que definirla nosotros mismos y se recomienda usar el voto de los clientes o usuarios, tomando como punto de partida una Valoración de clientes en una escala de 1 a 10. Una calificación de '10' implicaría - "Yo ha sido servido en una forma excelente". Entonces tenemos una métrica de "excelencia". Algunas empresas farmacéuticas están haciendo esto en los EE.UU. después de abandonar KPIs relacionados con los impactos de los representantes médicos.

El mensaje clave de las tres "E-palabras" está contenida en la frase: "Sólo se puede gestionar lo que mides y lo que se mide se hace".

Todos sabemos esto: si usted mide llamadas, recibe llamadas, si se mide el kilometraje se obtiene el kilometraje, si mide contactos alcanzados tendrá contactos. A partir de nuestra vida cotidiana todos conocemos este fenómeno: el establecimiento de un equipo en su automóvil para mostrar "el consumo de combustible" influirá en la forma de actuar. Si establece la exposición de coches a "velocidad media alcanzada" intentarás romper récords. Hay un montón de ejemplos de la vida laboral y familiar. Esta es la razón por la que una definición clara y coherente de la comprensión de la métrica que sea establecida en la empresa es obligatoria.

Entonces que debería ser un buen resumen de que sería SFE:

• La definición de Excelencia en la “E” de SFE debe ser algo decidido por los clientes.
• Se puede medir con "La satisfacción del cliente" como una métricas clave y que permita crear un parámetro de "Premios a la Excelencia".
• Si la "E" representa la "eficacia" de un representante médico haría muchas visitas. Uno de los KPI respectivos seria "visitas / día". En muchos casos, esta métrica KPI es vista como una acción del pasado.
• Si la "E" representa la "eficiencia" de un representante médico podría realizar llamadas impactantes a altas médicos potenciales y uno de los indicadores clave de rendimiento podría ser "aumentar las prescripciones por visita".

Excelencia comercial nos lleva un paso más allá en el futuro, pero sólo si se define correctamente. El establecimiento y la marcha una empresa sólo tiene un núcleo o propósito: obtener más rendimiento de su capital. Todo lo que contribuye a este propósito se puede llamar "la excelencia comercial". Excelencia Comercial abraca a toda la empresa y en una empresa farmacéutica debe ser visto como algo que se relaciona con cada "contacto con un cliente".

 

Excelencia Comercial en el futuro significará:

1. Miembros de Grupo o del mundo de la Salud nos ven actuar de una manera comercialmente excelente (esto significa dar y recibir)
2. Nuestros clientes estarán satisfechos de la manera en que manejamos nuestras operaciones comerciales
3. Los accionistas o el balance de la empresa reflejará la prueba de la excelencia

La parte más importante en la definición de lo que significa la excelencia comercial en su empresa es el hecho de esta no permite las viejas reglas del pensamiento departamental. Esta, si se entiende la forma en que se ha indicado, sólo se puede lograr mediante el esfuerzo conjunto dentro de su empresa para obtener los resultados comerciales. Una de las principales consecuencias podría ser que el núcleo de los KPIs se enfoque en "resultados finales". Para lograr la excelencia comercial, departamentos como: Market Access o CRM, Facturación, gestión de KOL o KAM, Gestión de cuentas clave, OTC, y nuestras fuerzas de venta promocionales deben trabajar juntos de una manera unidireccional.

Mas de las 3 E en SFE

Continuando con la encuesta del significado de la E en SFE, el diccionario reza:

 

Efectividad:  La capacidad de producir o alcanzar un resultado deseado.

 

 

Eficiencia:  La capacidad de disponer de alguien o de algo para conseguir un objetivo determinado. La eficiencia o rendimiento de un proceso o de un dispositivo es la relación entre la energía útil y la energía invertida.

 

Basado en esto obviamente, Efectividad es mas relacionado a la medición del alcance de resultados esperados del negocio como por ejemplo:

 

Rendimiento o Evolución de las Ventas

 

- Evolutivo %

- Crecimiento %

- % De cuota de mercado

 

Gestión cliente

 

- Tasa de penetración

- Tasa de adopción

 

Mientras tanto, la eficiencia se refiere al proceso de lograr el resultado, por ejemplo:

 

Actividad en las visitas

- # Llamadas / día

- Esfuerzo en Campo

- Tiempo invertido en cada cliente

- Días en campo

 

Ejecucion del Target o del Objetivo

 

- Cobertura de Clientes, de Cuentas

- Frecuencia de Visitas

 

Calidad de Visitas

 

- Coherencia entrega del mensaje.

- Tasa de Ejecución de los Programas de Marketing

- Indice de Compra de los (High Potencial) compradores potenciales. (HP Buy-in Rate)

 

Dado que sin duda alguna SFE se ocupa de los dos aspectos. Yo opino que la E significa Excelencia que es el resultado de la Eficacia + la Eficiencia

 

Excellence = Effectiveness + Efficiency.

 

 

Excelencia = Eficacia + Eficiencia.

Que significa la E en SFE

En días recientes participe en una encuesta on-line publicada en LINKED-IN relacionada a lo que significa la E en SFE: Excelencia, Efectividad o Eficiencia y se recalcaba que todas las respuestas podrían ser correctas.  Los resultados fueron los siguientes:

 

 

 

 

Sin embargo me llamo mucho la atención un comentario de los usuarios que traducido reza:

 

EFECTIVIDAD:  Se refiere a que resultados son necesarios alcanzar, por lo tanto un sinónimo seria = ALCANCE.

 

EFICIENCIA: Se trata de Procesos, es decir: Como los resultados son alcanzados, por lo tanto = LA MEJOR RUTA o LA MEJOR PRACTICA (BEST PRACTICES)

 

 

 

EXCELENCIA: Se asocia con Empowerment = Porque, Donde, Que, Cuales, Cuando y Como debería hacerse es más que la usual forma de obtener resultados normales o alcanzables.

EL MANEJO O PERSPECTIVA INTEGRAL.

 

Lo único que yo sé basado en la experiencia: es que el QUE y él COMO siempre te ayudaran a conseguir un empleo.

 

 

Pero el que conoce “él PORQUE, CUANDO, CUALES Y DONDE”  podrá eventualmente ser el JEFE o posee ya los cimientos para ser un emprendedor.

 

Por ello los invito a ser EXCELENTES y buscar en cada acción de nuestras vidas  “él PORQUE, CUANDO, CUALES Y DONDE”, y no quedarnos simplemente en: “el QUE y él COMO”.