CRM – Diferenciar entre estrategia y táctica.

¿Cómo es posible obtener una visión general precisa de la efectividad o productividad  de  una  fuerza  de  ventas  solamente  enfocándose  en  cantidad de visitas a clientes, cambio en la cuota de mercado y ventas contra objetivos de datos? Es casi imposible, estas medidas con base en efectividad son muy cuantitativas con solamente una dimensión que no considera una enorme cuantidad de datos cualitativos disponibles.

 

Solamente combinando datos cuantitativos y cualitativos y entonces construyendo datos relacionados o correlacionados entre los dos, se puede obtener un entendimiento comprensivo.  Cada conjunto de datos puede ser utilizado para validar (o inspeccionar) el otro.

 

CRM y otras herramientas de automatización nos dirá sobre interacciones históricas que se han tenido con un cliente. Para comprender los datos de sistemas distintos es crítico que sean correlacionados en un conjunto de datos funcionales. Si no lo están, entonces la gerente es forzada a comparar datos de salida múltiples, de una variedad de fuentes e intentar sacar conclusiones a través de una hoja de cálculo en la cual tendrá que cargar los datos manualmente.

 

El volumen da datos generados y disponibles en una organización en el área de ventas es uno de factores que más inhibe la productividad de los gerentes.

 

Pensamiento estratégico, planificación, y acciones refleten la habilidad del emprendedor en considerar el panorama completo, reconocer padrones y tendencias, honrar prioridades, prever problemas, predecir resultados y tener alternativas inteligentes para protegerse.

 

Problemas estratégicos tratados con anulación de misión y propósito, por qué de existencia de  la organización, como hacer una diferencia que otros no hacen o no pueden hacer, y adonde estará en el futuro. Pensamiento Táctico se relaciona con el día a día a lo operacional.

 

Ambos son muy importantes. Pero en el papel del gerente de ventas, táctica se correlaciona directamente con su descripción de trabajo. Esto no es decir que estos gerentes no piensan estratégicamente, pero en realidad puede ser que en aquel nivel de organización de ventas no se desempeña estas tareas regularmente.

 

Gerentes de ventas deberían ser vistos creíbles tanto tácticamente como estratégicamente por su equipo. Pero a lo mejor mas importantemente, ellos son capaces de enseñar a los miembros de su equipo que su trabajo táctico hace la anulación de una estrategia posible. Piense en factores estratégicos versus tácticos como mostrado abajo:

 

Pensando en Factores de Planificación	Pensamiento Estratégico	Pensamiento táctico (operacional)
Periodo de tiempo	Período más largo que se pueda considerar se pueda considerar	Periodo más corto que se pueda considerar
Reversibilidad	Más difícil	Más fácil
Alcance	Ancho	Estrecho
Impacto	Muchas áreas funcionales	Pocas áreas funcionales
Objetivo	Medios y fin	Solamente medios