miércoles, 26 de junio de 2013

RUPTURA DEL MODELO DE NEGOCIO FARMACEUTICO

De acuerdo con un artículo publicado en Marketing Trends Report, el 68% de los ejecutivos farmacéuticos cree que el actual modelo de negocio farmacéutico se rompió y necesita reparaciones importantes.  Y después de analizar principalmente el modelo hindú en el cual múltiples empresas se dedicaron a pregonar el enorme potencial del mercado de la salud sin decir mucho acerca de los modelos y prácticas de negocio.  Y posteriormente un análisis más profundo en especial al enfoque empresarial determino que el área que necesita la mayoría de los cambios es la gestión de la fuerza de ventas y desarrollo de liderazgo de primera línea.

Conceptos como SFE, KAM, CRM tienen sentido estratégico eminente. Sin embargo, en múltiples empresas están en la planta baja o quizás en los sótanos. Y conceptos como SFE, KAM y CRM reciben un mal nombre y se descartan o se hacen mal con nuestras marcas y en nuestras empresas.
Después de leer el artículo de Vikram sobre "La comprensión y Alineación SFE con la Excelencia Comercial" y la Encuesta MedicinMan (http://linkd.in/yJ2HVZ) (Booz and Company encuestaron a 150 ejecutivos farmacéuticos a nivel mundial), la cual estaba dirigida a identificar las necesidades de aprendizaje de los gerentes de primera línea farmacéutica, cinco habilidades que se enumeran a continuación fueron destacadas como principales.

1. Habilidades Directivas de la planificación, organización, ejecución y seguimiento.

2. La creación de confianza y construcción de la relación.

3. Buscar, contratar, motivar y comprometer el talento.

4. Desarrollar las habilidades de los miembros del equipo.

5. La comunicación efectiva.

A excepción de las capacidades de gestión, todos los demás requieren cantidad significativa de la inteligencia emocional y el aprendizaje de liderazgo. Y está claro a partir de los comentarios de la encuesta que muy poco aprendizaje y desarrollo sucede en la primera línea. Todo el mundo espera que el gerente de primera línea sea como un malabarista experto que pueda equilibrar varias funciones y responsabilidades de forma simultánea. Sin embargo, un malabarista experto aprende y práctica hasta la saciedad antes de que él lleve a cabo su acto ante la multitud. Significativamente, Habilidad en la Comunicación Efectiva recibió la menor importancia - ¿Se reflejara esto en el problema subyacente de la mala comunicación, la separación y de la deserción?
 

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