"Los siete pecados capitales de CRM". Tenga en cuenta los pecados de una lista de lo que no debe hacer si quiere entrar en las puertas del cielo de nirvana de CRM.
Pecado 1: La falta de definición de una estrategia de CRM.
Basta con definir lo que significa CRM para su empresa lo que es bastante difícil sin antes reunir un consenso sobre una estrategia empresarial a nivel mundial. Las empresas rutinariamente malinterpretan requisitos de negocio y por lo tanto subestimar la complejidad de CRM. Incluso si el consenso sobre lo que significa CRM para la empresa y lo que debe entregar tarda más de lo que sería necesario para comenzar el desarrollo, simplemente, se debe tomar el tiempo. Se ahorrará tiempo y dinero al final.
Pecado 2: El no poder manejar las expectativas del personal.
Muchas empresas aplican el rigor de la planificación y el desarrollo, pero lo olvidamos en la implementación del sistema de CRM para la empresa. El lanzamiento de CRM en la que IT envía un e-mail al personal de ventas para anunciar la formación para el paquete de automatización de la fuerza de ventas está condenada al fracaso incluso antes de que sea entregado. Los usuarios comerciales deben ser los interesados desde el inicio del proyecto de CRM, desde la planificación hasta el desarrollo y por medio de la implementación.
Pecado 3: El NO definir el éxito.
¿Qué es el CRM éxitoso y ¿cómo sabemos cuando lo hemos logrado? Es sorprendente oir a los ejecutivos de mercadotecnia cuando se refieren a la lealtad del cliente, el valor de los clientes y la rentabilidad del cliente como sinónimos, como si esperara lograr estos tres objetivos con el lanzamiento de CRM. Se deben definir las métricas de éxito discreto; deben ser diferentes para aumentar la rentabilidad del cliente, que para mejorar la satisfacción del cliente y, a continuación se deben medir entre ellos. Si no, en realidad podrían existir éxitos en los negocios que no están legítimamente atribuidos al CRM.
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