LA AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING ES LA CONTRAPARTE DE LA COMERCIALIZACIÓN DE SU SISTEMA DE VENTAS CRM.

EL CRM APOYA A VENTAS
Los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) ya han demostrado su valor. Introducidos en la década de 1990, la tecnología CRM cambió el concepto de ventas y servicio al cliente para siempre, colocando al conocimiento como la columna vertebral  y otorgado a la empresa el poder de tener perspectiva coordinada y compromiso con el cliente, ventas y servicio.

Entonces, ¿qué ha cambiado en la comercialización desde la introducción de CRM? Ciertamente la gestión se mantiene constante: la generación de ingresos. Sin embargo, el comprador ha cambiado; el proceso de compra ha cambiado drásticamente; enormes cantidades de datos digitales han aparecido y la gestión de los vendedores ahora se correlaciona con los gastos de marketing y el ROI.

La mayoría de los compradores potenciales exploran alternativas y soluciones, investigan a su empresa y sus competidores, y leer en redes sociales los comentarios de compañeros. Y mientras que en una empresa muy pequeña el CEO puede ser el único que toma las decisiones, en la mayoría de los casos al menos tres a cinco personas participarán en la decisión.

El vendedor se ha adaptado mediante el empleo de nuevas estrategias. Y su gestión se ha convertido en una tarea de varias fases, bajo la supervisión proactiva del departamento de marketing.

• Identificación y divulgación de las perspectivas se produce basada en la información en clientes potenciales.

• El Análisis y la segmentación permitirá los avances a través del embudo de ventas.

• La implementación de rankings en la que las compras históricas generan valores y puntos que se agregan, permite a los comerciantes para evaluar y preparar futuras ventas.

GRANDES EXPECTATIVAS


La pregunta es, ¿cómo pueden este volumen y variedad de datos,  ser puestos en un sistema de marketing orientado a actuar en consecuencia, y ser administrados por su equipo de ventas? y ¿cómo se puede realizar un seguimiento de los atributos y de la participación a través de múltiples canales, y correlacionar sus iniciativas con los ingresos?

Al crear una campaña en un sistema de automatización de marketing, también debe asignar esta a su CRM para que se puedan generar objetivos y métricas asociadas a las campañas que se crearon.

Esta capacidad permitirá unir los ingresos a las campañas y con mayor precisión medir su ROI, y dar la información que se necesita para tomar decisiones de marketing basadas en datos.

Un CRM y la automatización de marketing trabajando juntos permite a los vendedores para generar clientes potenciales y proporcionar a los vendedores datos reales para que puedan cerrar más negocios.

En pocas palabras, la automatización del marketing es la contraparte de marketing para CRM,  que le permite entregar la estrategia de manera personalizada y adecuada a cada segmento de clientes. Incorpora y utiliza su base de datos CRM para ejecutar tareas de marketing, incluyendo la generación de prospectos y personalizados, comunicaciones uno a uno que son alimentadas por los datos recogidos desde el seguimiento de los usuarios.

Crear, automatizar y medir campañas de comercialización es lo que lleva a la conversión a través de la pertenencia. Este es el viejo "persona adecuada, mensaje correcto en el momento correcto" y que todavía funciona.

Comprender y correlacionar que las visitas al sitio web de varias personas en la misma empresa, indica que el proceso de compra puede implicar más de una persona.

Administrar automáticamente, reciclar y reasignar oportunidades de ventas basado en comportamientos específicos, lo que resulta en menos desperdicio de valiosos clientes potenciales. Esto es especialmente significativo si usted tiene un largo ciclo de ventas.

LA EVOLUCION DEL CRM

Desde hace  bastante tiempo que los sistemas de administración de las relaciones con los clientes (CRM) son considerados beneficiosos para las organizaciones de ventas. Sin embargo estos beneficios de CRM solían favorecer a la administración, mientras que los usuarios de CRM que atienden al cliente, los representantes de ventas, consideraban que los sistemas de CRM era un mal necesario. Los sistemas tradicionales de CRM han sido considerados como sistemas inflexibles, desperdicios de productividad que consumían tiempo.

Afortunadamente este concepto de los CRM está desapareciendo. Las soluciones modernas de CRM que se encuentran disponibles en la actualidad enfocan la implementación en el usuario final: el individuo. Al diseñar una plataforma CRM con el individuo en mente, toda la organización de ventas se beneficia del aumento en la calidad de datos, la mejora en la productividad de ventas y el aumento de fuentes de ingresos más previsibles.

Además, de equipar a los representantes de ventas de herramientas de CRM altamente personalizadas, y le otorga empoderamiento a los gerentes y representantes de ventas. Esto con el fin de realmente obtener beneficios de una iniciativa de CRM, donde cada individuo que participe en el proceso de ventas debe tener acceso al sistema. Esto garantiza que todos compartan la misma información y puedan colaborar y vender de manera más efectiva en todo momento.

Para alcanzar este nivel de automatización mejorada de ventas, las organizaciones deben elegir la plataforma de CRM correcta. Una CRM que no solo se enfoque en el usuario individual, sino que también valore colocar la solución en un grupo de usuarios más expansivos de modo que siga siendo rentable.

Por ello es muy importante proporcionar acceso a la CRM a toda la organización de ventas ya que los beneficios que una organización de ventas obtiene solo ocurre cuando TODOS los individuos, y no solo los representantes de ventas y los gerentes, comparten la misma información.

Las herramientas de automatización de ventas diseñadas para el individuo proporcionan beneficios únicos a los ocupados profesionales de ventas de la actualidad. Con tantos datos disponibles sobre cada cliente, los profesionales de ventas necesitan una CRM desde la que puedan acceder a todos esos datos y que presente los datos de manera clara y simple, para que el representante de ventas pueda consumir y usar los datos en sus actividades diarias. Los principios centrales de esta experiencia de usuario mejorada deben incluir:

• Todos los datos pertinentes del cliente que se encuentren disponibles en una sola pantalla de fácil navegación.

• Que pueda estar disponible en cualquier dispositivos de forma amigable.

• Paneles de inteligencia altamente configurables para implementar datos esenciales desde prácticamente cualquier fuente.

• Herramientas de personalización simples y rápidas para ayudar a los profesionales de ventas a interactuar y personalizar el sistema.

El CRM para representantes de ventas debe ser creado desde la perspectiva del representante de ventas y ofrecerle más al representante que a la gerencia. La proyección debe ser simple. Además, los usuarios de ventas deben observar fácilmente el efecto de la inclusión o exclusión de elementos en sus proyecciones mediante tablas y visualizaciones.

Los profesionales de ventas no siempre venden solos. Y, con herramientas de colaboración integrada, acordes al contexto, los representantes de ventas pueden obtener acceso rápido al conocimiento que necesitan. Las herramientas de colaboración integradas de manera homogénea les permiten a los usuarios acceder rápidamente al sistema correspondiente y a datos creados dentro de secuencias intuitivas de actividades. Los usuarios pueden acceder rápidamente y compartir valiosos medios, vínculos a sitios web y otros documentos directamente desde su CRM. Con estas herramientas de colaboración directamente dentro de la CRM, la ayuda solo se encuentra a un clic de distancia.

DAR PODER AL USUARIO (EMPOWERMENT TO USER)

Para que un sistema de CRM sea exitoso, debe ser utilizado diariamente. Cuando se cambia el enfoque del diseño de CRM pensando que sea usado todos los días, las organizaciones pueden ver un repunte marcado en el uso, seguido de un aumento en la calidad de los datos y la visibilidad general. Ahondemos más en algunas situaciones de uso y ciertos beneficios donde tener una CRM diseñada para que el individuo pueda cosechar sus frutos.

Conozca a cada cliente  como un individuo

Como la mayoría de las organizaciones, los agentes de ventas están enfocados en “hacer más cosas con menos esfuerzo”. A pesar de que las cuotas pueden aumentar, por lo general se espera que la cantidad de representantes de ventas que cumple con esa cuota permanezca igual. Además, los profesionales de ventas de la actualidad tienen la tarea de vender a una base de clientes que están más informados y socialmente conectados que nunca. Por lo tanto, ¿cómo pueden los vendedores considerar sus sistemas de CRM como una herramienta que les va a proporcionar un servicio más personalizado?

La clave está en el diseño del sistema. Una herramienta de CRM moderna e intuitiva debe comprender las necesidades que tienen los ocupados representantes de ventas que padecen la sobrecarga de información. 

Al filtrar los datos y presentar únicamente la información más relevante en una sola pantalla, los representantes de ventas pueden obtener lo que necesitan saber sobre algunos clientes específicos, en el momento y el lugar en que los necesiten. Por lo tanto, el sistema debe ser intuitivo y debe proporcionar una experiencia de datos valiosa y similar en cualquier dispositivo.

El sistema debe presentar los datos de modo que permita que los usuarios realicen acciones; no se trata solo de introducir datos luego de una interacción. El sistema debe implementar datos relevantes de sí mismo, de sistemas de terceros y de otros sistemas internos, como por ejemplo, de las áreas de contabilidad y medios sociales como redes sociales profesionales como LinkedIn, redes sociales como Twitter y servicios de datos. Tener un conjunto valioso de datos disponible de inmediato para los representantes de ventas les permite conocer a sus clientes como individuos y proporcionar un nivel de servicio superior al de la competencia.

En resumen, hay más datos disponibles que nunca sobre sus clientes. Las organizaciones de ventas necesitan tomar esta explosión de 'grandes datos' y reducirla a 'pequeños datos' compuestos solo por lo más relevante para un profesional de ventas en el momento en que debe enfrentarse a clientes y/o posibles clientes.

Vender como un solo equipo

Los profesionales de ventas suelen ser considerados personas inconformistas; siempre por cuenta propia, buscando y cerrando negocios. Pero la realidad es que la esencia de las ventas está en el trabajo en equipo. Si bien los representantes de ventas se encargan de gran parte de los cierres de ventas y la administración de las cuentas, para manejar a este cliente en la actualidad (que cada vez cuenta con más información) los representantes de ventas necesitan acceso rápido a la información y la ayuda rápida de los expertos dentro de cada área de la compañía.

Los sistemas modernos de CRM deben ser herramientas altamente colaborativas para que los profesionales de ventas puedan conectar y recoger información de fuentes de expertos de toda la organización, en las áreas de marketing, finanzas y logistica. El uso de estas herramientas debe ser igual de simple que en las aplicaciones móviles orientadas al consumidor que utilizan a diario los profesionales de la actualidad en sus vidas personales. Además, estas herramientas deben ser directas: solo deben filtrar la información más relevante sobre el cliente  o cuenta actual y/o potencial.

A pesar de que el consumidor actual puede tener mucha información antes de ingresar al proceso de ventas, los profesionales de ventas pueden obtener una ventaja si cuentan con herramientas de colaboración efectivas,  pueden abordar preguntas que realizan los posibles clientes y proporcionar servicio de preventa junto a su equipo como una sola entidad uniforme.

Las estimaciones y proyecciones como un camino hacia la cuota, no como un desperdicio  de tiempo.

Casi todos los profesionales de ventas deben presentar planificaciones, proyecciones de ventas o planes de acción. Y casi todos los representantes de ventas odian hacerlo. ¿Por qué?

Porque los módulos de proyección de los sistemas tradicionales de CRM son difíciles de usar o simplemente demoran mucho para proporcionar un valor.

Pero, ¿qué sucedería si las proyecciones fueran fáciles de realizar y si se las considerara una herramienta para que los representantes individuales encuentren el camino más fácil o rentable para alcanzar la cuota? 

Al diseñar herramientas de planificación con los representantes de ventas en mente, las proyecciones de estos se vuelven más confiables y las ganancias más previsibles. Los planes deben ser simples, intuitivos y deben permitirles a los representantes de ventas observar el impacto de cada acción en su cuota, en un formato gráfico impactante. 

Las organizaciones de ventas deben evolucionar y superar el enfoque estático basado en planillas para realizar proyecciones y ofrecerles a los representantes de ventas herramientas más dinámicas que les permitan visualizar mejor los caminos a tomar para alcanzar sus metas numéricas.