Marketing Relacional vs Marketing Transaccional

En un mercado totalmente competitivo, donde los productos son cada vez más parecidos y los clientes cada vez más exigentes y escasos, se ha pasado de llevar acabo estrategias de marketing transaccional a estrategias de marketing relacional .

Para que nuestra organización sea competitiva tenemos que escuchar a nuestros clientes, adecuar nuestros productos a sus necesidades y exigencias, tenemos que identificarlos, atenderles en cualquier proceso de venta e incluso una vez realizado la venta (post-venta), con el fin de fidelizarlos. (Cuesta 5 veces más atraer un nuevo cliente que conservar a los clientes ya existentes. .)

En este contexto ¿Qué es el marketing transaccional y el Marketing Relacional?.

Definición de Marketing Transaccional.

Marketing transaccional se define como:

"El proceso de planificación y ejecución del concepto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y de la organización".
Kottler 2000.

Del Marketing Transaccional al Marketing Relacional.

Bajo el enfoque de la anterior definición el marketing transaccional trata al cliente como un ser anónimo y estático, donde la modo operativo a seguir viene marcado por las 4 P´s del marketing (Product, Price, Promotion & Place), con el objetivo final de captar cada vez más clientes, mientras que comete el fallo de olvidarse de los que ya ha tenido, con la estrategia de marketing transaccional la empresa lanza productos al mercado y los clientes los compran, la empresa habla y el cliente escucha, los productos y mensajes publicitarios son masivos y poco diferenciados.

Por el mercado actual que nos encontramos en la actualidad, el utilizar una estrategia de marketing transaccional nos evoca a una gran falta de competitividad, por todo ello a partir de los años 90 se desarrolló el concepto del marketing relacional donde se escucha al cliente y cuyo máximo fin consiste en fidelizarlo para seguir sirviéndole nuestros productos en incluso nuevos productos o familias de productos diferentes.

Etapas del Marketing Relacional.

• Identificar - Identificación y segmentación de los clientes que serán objeto de una estrategia de marketing relacional.
• Informar y atraer - Dar a conocer nuestros productos y servicios a los clientes seleccionados.
• Vender - Conseguir que el cliente potencial identificado e informado se convierta en cliente real y compre.
• Servir - Entregar el producto comprado , instalarlo, adaptarlo a las necesidades del cliente, llevar a cabo el servicio contratado
• Satisfacer - Conseguir que los clientes queden satisfechos con el producto o servicio comprado.
• Fidelizar - Convertir los clientes satisfechos en clientes fieles.
• Desarrollar - Aumentar el número de productos contratados, el importe de la compra, la variedad de sercios (Cross - Selling)
• Crear comunidad de usuarios - Crear vínculos o relaciones entre los clientes.

El CRM nos permite instaurar una estrategia de marketing relacional a nuestra empresa