Para complementar el artículo publicado en la entrada
anterior 2 consejos adicionales que complementarían este escrito e invitándolos
a leer el libro de Steven Rosen 52
Sales Management Tips.
Lidiar con El Ser incrédulo
El que duda sin motivos, es aquel representante de ventas que posee alto potencial pero que ve y cree que todo lo que hacen está mal.
Estos representantes son extremadamente difíciles de entrenar. Si usted proporciona coaching directo o instrucciones muy precisas, esta puede ser recibida con "Yo ya estoy haciendo eso" o quizás los motivos por los que no lo hacen. El que duda, auto-percibe cualquier comentario como criticando alguna debilidad.
El truco para manejar este tipo de individuos es guiarlos a través de un proceso de auto-descubrimiento y la mejora. Haciéndoles una serie de preguntas que pueden guiar a través de un proceso de auto-conocimiento que conduzca a un momento de aceptación. Este avance puede parecer mucho trabajo, pero la recompensa es un representante más fuerte y con mayor rendimiento.
El que duda sin motivos, es aquel representante de ventas que posee alto potencial pero que ve y cree que todo lo que hacen está mal.
Estos representantes son extremadamente difíciles de entrenar. Si usted proporciona coaching directo o instrucciones muy precisas, esta puede ser recibida con "Yo ya estoy haciendo eso" o quizás los motivos por los que no lo hacen. El que duda, auto-percibe cualquier comentario como criticando alguna debilidad.
El truco para manejar este tipo de individuos es guiarlos a través de un proceso de auto-descubrimiento y la mejora. Haciéndoles una serie de preguntas que pueden guiar a través de un proceso de auto-conocimiento que conduzca a un momento de aceptación. Este avance puede parecer mucho trabajo, pero la recompensa es un representante más fuerte y con mayor rendimiento.
Y por último al contratar algún nuevo representante o
cualquier personal en general evite el Plug and Play
A modo de ejemplo para ilustrar este aporte, tienes dos candidatos que realmente te gustan. Uno conoce los productos, clientes y la industria. El otro candidato es un apasionado, impulsivo y con ganas de probar las cosas por sí mismo (auto-didacta). La respuesta fácil para un gerente ocupado es contratar a un representante de ventas que viene con toda la experiencia. Pero, ¿has pensado en quienes son los que más aportan a la mesa? ¿Ha considerado el equipaje infame de la experiencia en la industria (los posibles vicios que alguien con experiencia puede cargar consigo?
El representante experimentado puede ser más fácil de manejar para la gerencia y quizás también más productivo en los primeros 6 meses, mientras que el representante apasionado e impulsivo tendrá un comienzo más lento, pero en 6 meses, el o ella probablemente habrá logrado mejorar las ventas. Que hacer, corto o largo plazo, que decidir, se pueden evaluar otros escenarios pero mi recomendación más importante siempre para cualquier actividad de la vida:
A modo de ejemplo para ilustrar este aporte, tienes dos candidatos que realmente te gustan. Uno conoce los productos, clientes y la industria. El otro candidato es un apasionado, impulsivo y con ganas de probar las cosas por sí mismo (auto-didacta). La respuesta fácil para un gerente ocupado es contratar a un representante de ventas que viene con toda la experiencia. Pero, ¿has pensado en quienes son los que más aportan a la mesa? ¿Ha considerado el equipaje infame de la experiencia en la industria (los posibles vicios que alguien con experiencia puede cargar consigo?
El representante experimentado puede ser más fácil de manejar para la gerencia y quizás también más productivo en los primeros 6 meses, mientras que el representante apasionado e impulsivo tendrá un comienzo más lento, pero en 6 meses, el o ella probablemente habrá logrado mejorar las ventas. Que hacer, corto o largo plazo, que decidir, se pueden evaluar otros escenarios pero mi recomendación más importante siempre para cualquier actividad de la vida:
Contratar actitud sobre la aptitud
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