AMBICION Y OBJETIVOS DE LA SEGMENTACION

Continuando con la idea de la Segmentación, no se trata de lanzar proyectos, planes o programas que duren lo que tarda en aparecer una nueva prioridad en la organización. Se trata de entrar en una nueva dinámica y cultura en la que el afán por mejorar día a día en el conocimiento del cliente llegue a lo más interno de todos los involucrados, y en el cual todos asuman como valiosa la aportación que realice el otro.

 

Los elementos del proceso son relativamente simples: Planteamiento de la hipótesis, definición de las variables determinantes de la clasificación, recogida de la información que permita asignar a cada individuo a un perfil, clasificación y definición de estrategias y objetivos para cada segmento, y todos estos elementos deben ser discutidos entre Marketing y Ventas ya que si existe consenso entre ambas partes, serán mutuamente en impulsadores del proceso.

 

Solamente cuando el proceso de implantación de una nueva segmentación de los clientes sea capaz de aportar beneficios tangibles para todos los involucrados podemos pensar que nos encontramos en el buen camino hacia ese cambio cultural.

 

No deberíamos renunciar a la ambición de que todo este proceso conduzca a:

 

Para la gente de Ventas:

 

1. Permita descubrir nuevas oportunidades de negocio o algún nuevo cliente de alto valor potencial que hasta entonces ignoraba.
2. Otorgue herramientas y apoyos que le den seguridad, cara a cara con el cliente.
3. Ayude a contextualizar y entender reacciones del cliente que hasta entonces le provocaban frustración.
4. Les reafirme a entender el valor de su tiempo, su dedicación y su experiencia como profesional.
5. Permita parametrizar y medir los avances en el desarrollo de la relación con sus clientes.
6. Y, sobre todo… Les proporcione una mejoría en sus resultados.

 

Para el equipo de marketing:

 

1. Facilite el manejo de los mensajes clave.
2. Oriente y racionalice el marketing mix, rentabilizando la inversión en cada elemento o herramienta promocional.
3. Permita incorporar nuevos medios efectivos de promoción.
4. Unifique y facilite la comunicación con el equipo de ventas.

Con estas premisas, se pueden empezar a poner objetivos y plantear las expectativas que comprometan a toda la organización con la implantación de un nuevo proyecto de segmentación. En la medida de que busquemos objetivos SMART (Específicos “Specific”, Medibles, Alcanzables, Retadores y con Tiempo de ejecución) para cada uno de los elementos daremos el primer paso para iniciar un proceso de mejora continua.