Ocho claves que facilitaran la Adopción de CRM en su organización. (Parte 1/3)

1. Tener éxito donde otros fallan al implementar un CRM

Hace apenas una década, menos de la mitad de las organizaciones de ventas se aprovecharon de poseer una herramienta de CRM, pero hoy en día, casi el 83% han implementado algún CRM.  Lograr esa ventaja competitiva ya no se trata de ser el primero en  implementar un sistema de CRM se trata de hacer el mejor uso de la información de los clientes para lograr incrementar sus ventas, y poder mejorar el funcionamiento al nivel de marketing y de servicio al cliente.

Una herramienta de CRM sólo puede ayudar a mejorar las ventas y la experiencia del cliente si es plenamente y consistentemente adoptado en toda la organización. Muchas empresas han implementado soluciones de CRM, pero con demasiada frecuencia, la adopción y el uso real de los empleados sigue siendo bajo.

En una reciente encuesta realizada a profesionales de ventas y de marketing, el 87% indicó que estaban obligados a utilizar CRM, pero el 79% de los profesionales admiten que sólo "marque la casilla" de adopción para hacer sentir bien a mi jefe.  Y para que un CRM funcione y sea productivo se requiere algo más que obligar a los empleados a “marcar la casilla”. Los empleados necesitan agregar valor real a la herramienta mediante la introducción de información útil en el sistema CRM y siguiendo los procesos de negocio para posteriormente aprovechar sus capacidades.

¿Por qué podría fallar una iniciativa de implementación de un CRM?

 El cambio es difícil y algunas personas tratan de evitarlo, incluso si el cambio es para mejorar.

Muchas iniciativas de CRM fracasan porque la solución seleccionada no funciona en la forma en que las ventas de la organización, marketing  y los departamentos de servicio al cliente la utilizan para hacer negocios. En lugar de añadir la tecnología para mejorar su receta de éxito existente, muchos proveedores de CRM le pedirán que reestructure los procesos de negocio establecidos a fin de obligar a que encaje la tecnología que ofrecen.   La adopción de una iniciativa de CRM también puede fallar si una organización no comunica adecuadamente sus políticas o entrena adecuadamente a sus empleados.

La elección de una solución CRM que se adapte fácilmente a modelo único de negocio, de su organización, puede ayudarle a conseguir una tasa de adopción más alta.

El secreto del éxito

¿Hay acaso un secreto para implementaciones de CRM exitosas?

En muchos sentidos,  la clave es usted, su forma de hacer negocios, y la forma de construir las relaciones es lo que impulsa su éxito.

Una nueva solución CRM contribuirá al éxito de su organización sólo en la medida en que esta pueda ayudar a mejorar lo que hace a su empresa única. Para ganar más ventas y aumentar la rentabilidad, un sistema de CRM necesita ayudarle a incrementar los factores de éxito de su empresa y ofrecer la misma experiencia positiva a un mayor número de clientes.

2. Crear un sólido plan de implementación.

Antes de comenzar la evaluación de los posibles sistemas de CRM a utilizar debemos  hacer una planificación cuidadosa.

Considere cómo y cuándo utilizará un sistema de CRM en su organización, para que pueda utilizarlo de la manera correcta y en las áreas de negocio que lo requieran.

Revise sus procesos de negocio existentes. ¿Funcionan? ¿Su gente es productiva y eficiente, es reactiva o proactiva ante el cambio? Si por ejemplo es reactiva al cambio, no modifique sus procesos. No elija una solución CRM que le obligue a trabajar de manera diferente con el fin de utilizar el software.

Sin embargo, si su empresa necesita algunas mejoras, ahora es el momento de planificar de una mejor manera. No tenga miedo de crear nuevos flujos de trabajo si los antiguos no funcionan bien. El proveedor de CRM o sus asesores le pueden dar una gran cantidad de buenas ideas para la creación de flujos de trabajo automatizados y que incrementen y sean más eficientes en las labores de ventas, marketing y servicio al cliente.

Su equipo no adoptará un sistema de CRM a menos que sea fácil de usar donde quiera que estén trabajando.  Los dispositivos móviles son ampliamente empleados en ventas, y más de las tres cuartas partes de los vendedores piensan que un CRM móvil mejora el rendimiento y el uso por parte del equipo de ventas.

Un sistema de CRM exitosa debe ayudarle con la información que necesite al reunirse con clientes actuales y potenciales en cualquier lugar. Un CRM tiene que ser móvil con el fin de ir con usted ya sea en la oficina o en el campo.