SEGMENTACIÓN EN LAS FARMACIAS (Algunos conceptos o reglas a seguir)

Establecimiento de prioridades

En el proceso de segmentación descubriremos, entre otros aspectos, el grado de cobertura de nuestras actuaciones comerciales, es decir, saber si los consumidores han entendido las acciones emprendidas. Cualquier acción comercial que pretendamos llevar a cabo pasa por conocer en detalle las implicaciones del colectivo al que nos queremos dirigir.

Requisitos del proceso de segmentación

• Los segmentos de mercado deben ser identificables en grupos

• El potencial de cada grupo debe poder medirse o ser cuantificable

• Cada segmento debe tener un tamaño adecuado que lo haga rentable

• Los diferentes segmentos deben poder atenderse

• Cada segmento debe tener características esenciales que lo diferencien de los demás

• Es necesario poder atender y defender de la competencia a cada uno de los segmentos

Condicionantes del proceso de segmentación

• Existencia de barreras que puedan dificultar el acceso al mercado

• Potencial o capacidad de compra de cada uno de los segmentos obtenidos

• Existencia de interferencias con otros mercados (posibilidad de que el consumidor encuentre nuestros productos y servicios fuera de las farmacias)

• Capacidad para atender las diferentes demandas que podamos encontrar

• Existencia de ventajas competitivas frente a otros competidores

Reflejo de oportunidades de negocio

El mercado está formado por consumidores que presentan características y comportamientos diferentes y cuyas demandas pueden o no verse satisfechas en su totalidad. La no satisfacción de estas demandas abre nuevas oportunidades de negocio siempre que estemos dispuestos a adaptar nuestra oferta actual a estos colectivos.

Adaptación de la oferta de nuestros productos

Al conocer en qué segmentos se estratifica nuestro mercado, podemos adecuar de forma acertada la oferta de productos y servicios, que debe ser el objetivo de nuestras acciones comerciales.

Análisis de nuestros competidores

La segmentación del mercado permitirá identificar diferentes segmentos que atienden otros competidores y, a su vez, decidir y priorizar sobre aquellos en los que planteemos llevar a cabo alguna actuación.

Actualmente, el mercado se encuentra expuesto a una competencia intensa en la que cada vez se lanzan productos más sofisticados o se ofrecen servicios altamente personalizados. Por ello, es necesario proponer una oferta diferenciada para cada uno de los consumidores, bien de forma individual o en grupos, en función de las características y necesidades que presenten.

Es en este escenario donde la segmentación del mercado en el que nos encontramos, adquiere importancia como medio y herramienta para satisfacer de forma efectiva las demandas existentes. De forma estricta, la segmentación es un proceso por el que se divide el mercado en grupos homogéneos para poder atender sus demandas de forma efectiva. La segmentación responde a un tipo de estrategia comercial que tiene su punto de partida en la idea de que los consumidores son diferentes, tanto por sus características demográficas, culturales y socioeconómicas, como por su actitud frente al proceso de compra, personalidad y preferencias en sus demandas de productos y servicios.

El objeto de la segmentación es poder crear grupos homogéneos que tengan similares características, comportamientos de compra y necesidades, para de esta forma poder diseñar estrategias adaptadas y adecuadas a los segmentos sobre los que tratemos de dirigir nuestra acción comercial.

Un segmento de mercado es, por tanto, un grupo de clientes con algunas características en común que son relevantes para comprender, predecir y modificar su respuesta al estímulo de la estrategia comercial que se le presente.