Apoyando
el éxito de ventas.
Que debería
tener un CRM para apoyar el éxito en las ventas.
Información
de fondo, ofrecer información de contacto, historial de interacciones previas,
ofertas relacionadas con el cliente (Con una división diferente en la misma
compañía), etc.
Los
vendedores pueden obtener toda la información básica que necesitan en una solo
pantalla, en lugar de tener que buscar a través de múltiples bases, datos
importantes que ayuden a actualizar sus recuerdos o los que se han heredado de
otra persona.
Facilidad
para la preparación del Contacto. Una lista de los recursos específicos
disponibles, tales como presentaciones de PowerPoint, white papers, casos de
éxito y similares. Que estos se puedan descargar con un solo clic. Incluso
pueden estar vinculado a mapas de Google para proporcionar instrucciones de
localización. En términos de diseño de aplicación esta es una característica
trivial. Sin embargo, para un vendedor de puerta en puerta, o en un territorio
nuevo es una gran ventaja.
Mejor
calificación o segmentación, mejor información de antecedentes y un mejor
acceso a los recursos de ventas genuinamente ayuda a los vendedores a maximizar
su tiempo, trabajar de manera más
de manera
eficiente y cerrar más negocios, que puedan sentir que sus objetivos y los
objetivos de la empresa están alineados.
Mantenerse
Organizados. Algunos vendedores se organizan regularmente. Para
otros, la organización es un reto. De cualquier manera, un CRM es un apoyo, no
un obstáculo. Da a los vendedores acceso rápido a las actuales informaciones
sobre clientes, ofrece métodos convenientes para recoger y agregar nueva
información, permite a los vendedores crear y priorizar las tareas para
ayudarles a mantenerse enfocados en su meta durante los días de mucho trabajo,
o en aquellas con muchas interrupciones.
La
información existente. En la mayoría empresas, la información crucial acerca de
los negocios y clientes, desde el teléfono de contacto, los datos de
facturación, etc. están dispersos en una gran variedad de base de datos
corporativas y de sistemas. El CRM ideal debe presentar la información primaria
con las que los vendedores puedan presentar sus ofertas en forma clara, en una
formato de una sola página, para dar un ejemplo, esto incluye información de
contacto basica, ventas, contactos, toda la asociación entre las cuentas
disponibles con un solo clic.
Nueva
información. Obviamente, parte del trabajo de un representante de ventas es
recoger información, y de nuevo, el CRM ideal lo debe hacer fácil. Los
formularios de entrada deben ser simples, que puedan personalizarse para
satisfacer las necesidades individuales o las necesidades del grupo, pueden ser
accesibles por una variedad de dispositivos (ordenadores portátiles,
dispositivos móviles,
computadoras
de escritorio) y que el usuario ni siquiera necesite estar en línea para
acceder a estas funciones.
Tareas.
Debe en su página de inicio ofrecer a un representantes de ventas, la visión
general de todo lo que tiene que hacer, incluyendo su programación:
reuniones, tareas (creadas en el interior del
sistema, ya
sea por el representante o automáticamente) y las alertas, mensajes y
notificaciones. Debe ayudar a los vendedores a tomar decisiones sobre la
manera en la que invertir su tiempo, las tareas deberían poder ser priorizadas
por fecha de vencimiento o por el tamaño de la operación asociada.
Fácil de
usar – Flexibilidad. Uno de los mayores obstáculos a la adopción de sistemas de
CRM es la la curva de aprendizaje. Se deben minimizar los desafíos de adoptar
un nuevo sistema a través de un
combinación
de familiaridad, personalización y ayuda en línea. No importa cuántos
clientes una aplicación de CRM puede manejar ni cuantos datos de cliente puede
almacenar, estas características son inútiles a menos que sean fáciles de
descubrir y usar.
La
familiaridad. El sistema debe ser configurado para utilizar la terminología
familiar dentro de la organización para describir las etapas del proceso de
ventas o la calidad de las diferentes oportunidades de venta.
Personalización.
Las pantallas deben poder ser modificadas en la empresa o nivel departamental
para agregar nuevos campos o formas de rediseño. Incluso los usuarios
individuales pueden personalizar el aspecto de sus pantallas, mover o eliminar
secciones como que desean. Para los vendedores, el resultado es un sistema que
se adapta a su forma de trabajar, no a la inversa, y esto es un poderoso apoyo
para la adopción. Igualemente debe eliminar la frustración de los usuarios a
través una sensibilidad al contexto global y su sistema de ayuda, para que los
usuarios puedan obtener de forma rápida y concisa explicaciones de cómo una
determinada obras de características los puede ayudar.
Integración
para la facilidad de uso
Uno de los
más solicitados requisitos a los fabricantes de CRM es el apoyo a la forma de
trabajar de los vendedores es a través de la integración con terceras
aplicaciones. Muchos argumentan que la más importante es Microsoft
Outlook, la primera aplicación que mucha gente de negocios abre todas las
mañanas. Los usuarios deben poder leer su correo electrónico y, cuando exista
algo relacionado con oportunidades, transfiera información al sistema de CRM
sin salir de Outlook, además, con un método de transferencia sencillo.
Beneficios
indirectos
Las
características y beneficios descritos anteriormente son importantes porque
afectan a los vendedores directamente,
El punto
aquí es que si las ventas en la organización como un todo es más exitosa, la
empresa será más exitosa y este éxito puede traducirse en importantes
beneficios personales, tales como trabajo, seguridad y más atractivos paquetes
de compensación.
Revisar los
procesos existentes. No podía haber un mejor momento para revisar el proceso de
venta que cuando se está pensando en un nueva aplicación de CRM.
Además del proceso central, no se olvide de posible integración con otras
aplicaciones, como Microsoft Outlook. El establecimiento de vínculos con
estos sistemas puede agilizar el proceso de venta, y cualquier cambio que
acelera o automatiza las tareas le ayudará a la fuerza de ventas.
Desde una
perspectiva psicológica debemos ver cuáles serán los objetivos a alcanzar con
la implementación, para ver basado en esto, que sentará las bases para la
aceptación de la iniciativa.
Para construir
credibilidad, debemos reducir al mínimo la entrada de datos innecesarios para
el negocio. La entrada de datos es una espina en el costado de la mayoría de
los vendedores, que lo ven como un mal necesario en el mejor de los casos, sin
valor para ellos personalmente.
Son tres
las estrategias en materia de entrada de datos que puede ayudar en esta
situación:
• Reducir
los datos que se recogen a un mínimo. Pregunte lo que es obvio preguntas como
"¿realmente necesito saber esto? " y/o "¿Es esta información
procesable?" Lucha contra la tendencia para lograr integridad de datos y
esté preparado por alguna batalla política, ya que quizás deba romper
paradigmas.
• Explorar
la importación de datos desde otros sistemas (en tiempo real) a fin de reducir
la cantidad necesaria de escritura de nuestro personal de ventas.
•
Proporcionar las casillas de verificación para responder preguntas cuando la
entrada se puede ser pre-definido.
Garantizar
la formación adecuada. No importa qué tan intuitiva puede ser la interfaz, los
usuarios necesitan una cierta cantidad de entrenamiento. Asegúrese de
conseguirlo. Establecer un servicio de asistencia para la primer mes y que
acepte llamadas telefónicas, así como por preguntas por e-mail. Y
aprovechar la variedad de paquetes de formación que ofrecen los proveedores de
CRM. Proporcionar un alivio inmediato al cambio le ayudará a mantener altas
tasas de adopción con el tiempo. Asegúrese de tener asesoramiento adecuado. Lo
mejor es darle participación a expertos. Venta de los usuarios. Recuerde, la
mayoría los vendedores ven al CRM como una herramienta de gestión. El valor de
los beneficios favorables a la fuerza de ventas que acabamos de leer no
siempre serán evidentes para los usuarios, por lo tanto, es vital recordarles
las formas en que el sistema puede hacer la vida más fácil y ayudarles a vender
más.
Conclusión
CRM puede
traer enormes beneficios a una organización, pero sólo si las tasas de adopción
son elevados. Cuando se combina con una aplicación adecuada, con procesos adecuados,
las organizaciones de ventas puede sentirse seguras de tener éxito.
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