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Un departamento de ventas está actualmente dividido en dos mitades fundamentales claramente diferenciadas: la gestión comercial y el personal de ventas.Con el riesgo de simplificarlo todo en exceso, se podría decir que la esencia de la venta consiste en contactos/clientes, posibles clientes, oportunidades, proyecciones y previsiones.
El personal de ventas está centrado en los aspectos relacionados con los contactos/clientes, posibles clientes, y oportunidades, al tiempo que la gestión comercial se ocupa de las proyecciones y las previsiones. Hasta la fecha, las soluciones CRM transaccionales que se han vendido como parte de paquetes de software empresarial, han realizado un magnífico trabajo a la hora de solucionar los aspectos más preocupantes para la gestión comercial.
No obstante, para lograr esta perspectiva, el personal de ventas ha visto como su trabajo se reducía a la mera "alimentación" del sistema con la información de seguimiento de sus actividades.
Aquí es donde el software le ha fallado al comercial, a esas personas de ventas que acaban desempeñando un trabajo más administrativo en vez de ejercer un apoyo directo a las ventas. Por eso es importante la retroalimentación que se le debe dar a la Fuerza de Ventas que los datos que ellos alimentan se conviertan en información y que esta sumada a la habilidad del vendedor se transformen en CONOCIMIENTO, es alli donde las Fuerzas de Ventas aprecian al software. De lo contrario sera un instrumento de control costoso.
