Mantener un enfoque en el cliente:

Aunque los requisitos impulsados por la selección de tecnología es sin duda una de las mejores prácticas de CRM, la forma de hacerlo es diferente, dependiendo del tipo de CRM. Los puristas dirían que el CRM debe estar siempre alineados con los objetivos estratégicos, pero mantener ese rigor en la planificación de una solución CRM en torno a la estrategia corporativa, sin embargo podría ser una exageración. Después de todo, simplemente el despliegue de automatización de fuerza de ventas para sus vendedores nacionales a veces cede ante la necesidad de una venta.

Tener una visión de la amplitud de la funcionalidad final del CRM es un paso importante para seguir adelante. Tener una estrategia de CRM, y saber la respuesta a las preguntas clave del desarrollo, le ayudará en la comprensión de la selección de tecnología y lo que su empresa tendrá que hacer para ponerlo en práctica.

Aunque crítico, simplemente tener una lista de requerimientos de negocio, sin embrago no es suficiente información para comenzar a evaluar las tecnologías de CRM. Los requisitos de negocio deben conducir una serie de requisitos funcionales. La diferencia entre ambos es que a pesar de un requisito de negocio describe lo que el cliente "necesita” o “el problema" que el CRM debe resolver, un requisito funcional describe la forma de resolverlo. Y es la definición de estos requisitos funcionales que harán de su elección de tecnologías una labor mucho más fácil. Una estrategia de negocios centrada en el cliente impulsa una serie de requisitos de CRM (por ejemplo, "La capacidad para monitorear el éxito de las campañas de marketing "). Estos requisitos a su vez provocan las capacidades específicas funcionales (por ejemplo, "Modelo de respuesta a la campaña"). Y, cuando la funcionalidad se entiende, una lista de productos se pueden asignar a cada función específica.