¿Es rentable una herramienta de Business Intelligence?

En estos días conversaba con alguien de Business Intelligence y de repente me surgio esa pequeña duda:

Esta es la primera pregunta que se suele hacer un directivo cuando se está planteando una inversión en Business Intelligence: "Pero, ¿es realmente rentable una herramienta de Business Intelligence? Y si es así, ¿Cuánto tiempo tardaré en recuperar la inversión?"

En la actualidad, la mayoría de las empresas manejan el concepto de retorno para sus inversiones. El concepto de retorno viene por la cuantificación de los beneficios que va a suponer una determinada inversión y cual es la calidad de esa inversión en función de los beneficios generados por ella.

Con los sistemas Business Intelligence obtenemos beneficios tanto en generación de nuevas oportunidades, mejor toma de decisiones y una disminución de costes.

Costes asociados a la información

En primer lugar hemos de ser conscientes de los costes en los que incurrimos cuando no tenemos una herramienta de Business Intelligence, que gráficamente se representan con esta balanza:

En toda empresa estos dos costes, los de información vs desinformación deben estar equilibrados, ser iguales y deben sumar lo mínimo posible.

Por otra parte vendrá el aumento de beneficios, generados directamente de la posibilidad de disponer de sistemas Business Intelligence. Estos Beneficios vienen derivados de las nuevas oportunidades que se generan al disponer de esta tecnología

Adicionalmente se notarán otros aspectos secundarios como aumento de productividad de los empleados y directivos, la nueva imagen interna de la empresa de modernidad y avance, etc., que no se han representado en este análisis, pero que también influyen en el aumento de ventas.

SER COPIADO ES BUENA O MALA SEÑAL

Siempre tenemos miedo de que se copien de nosotros y muchos escoden su creatividad para que no se la copien. Pero el ser copiado es un inicio de que vamos por buen camino, si nos siguen, nos copian es porque nos creen y eso siempre es buena señal. CREDIBILIDAD PROFESIONAL. El siguiente escrito fue copiado de The Marketing to take away (Crei en él) y adaptado brevemente para este blog.

Continuamente vemos como unas empresas copian estrategias de otras, comunicaciones, productos, acciones de marketing, se roban personas, clientes y cualquier otra cosa copiable.

Pero esto ¿Qué implica?

Para nosotros es un indicativo claro de varias cosas:

1. Lo que está más claro es que si nos copian es porque estamos haciendo las cosas bien. O al menos que los demás creen que lo estamos haciendo bien y que merece la pena copiarlo.


2. Un punto más importante. Si copian nuestras estrategias nos aseguramos de varias cosas. La primera de ellas es que siempre seremos los primeros en llegar al mercado con nuestras propuestas y aunque sea más arriesgado, siempre sabremos que la competencia que nos copia dará el mismo paso. Esto nos asegura ir siempre por delante de los demás.

Si lo que nos copian es una estrategia de comunicación, ¿No están creando marca por nosotros ya que hemos llegado primero? Puede que no, pero puede que sí.

Hay empresas, como recientemente telefónica, que han copiado estrategias de comunicación. Cuando Volvo estaba claramente asociado a “Seguridad” muchas empresas decidieron hacer la misma comunicación y le hicieron un gran favor a Volvo (incrementaron sus ventas porque el público se dio cuenta de la importancia de la publicidad y sabían que el coche más seguro era Volvo). Por ello hay que saber qué copiar y de quién se puede copiar.

Al fin y al cabo es un indicador de que estamos haciendo las cosas bien y de que estamos marcando el camino a seguir.

Cuando nos toque copiar, tendremos que tener claro que podemos copiar y sobre todo, de quién se puede copiar y cuando. No siempre hay que inventar la rueda, sobre todo cuando ya está inventada. En esos casos sí se puede copiar, aunque obviamente cada organización es diferente y lo que funciona en unas no tiene porqué funcionar en otra, y mucho menos de la misma forma.

Imaginad por un momento que copias en un examen de matemáticas y cambias los números.

¿Tiene sentido? Claro que no. Es un ejemplo de no saber ni cuando ni cómo copiar.

¿Conocén ejemplos de empresas que hayan copiado?.

Importante el toque personal debe aparecer siempre para destacar sobre lo copiado, desde ese momento dejara de ser copiado y pasara a ser mejorado, con beneficios para ambos el copiado y el mejorador.

QUEMAR LAS NAVES

ES UN RELATO QUE DEMUESTRA QUE DEBEMOS SER PERSEVERANTES Y NUNCA DETENERNOS EN BUSCAR NUESTROS SUEÑOS. YO SIGO DETRAS DE LOS MIOS.

Alrededor del ano 335 a.C., al llegar a la costa de Fenicia, Alejandro Magno debio enfrentar una de sus ma's grandes batallas. Al desembarcar, comprendio que los soldados enemigos superaban tres veces el tamano de su gran ejercito. Sus hombres estaban atemorizados y no encontraban motivacion para enfrentar la lucha: habian perdido la fe y se daban por derrotados. El temor habia acabado con aquellos guerreros invencibles.
Cuando Alejandro hubo desembarcado sus tropas en la costa enemgga, dio la orden de que fueran quemadas todas las naves. Mientras los barcos se consumian en llamas y se hunthan en el mar, reunio a sus hombres y les dijo: "Observen como se queman los barcos. Esta es la unica razon por la que debemos vencer, ya que si no ganamos, no podremos volver a nuestros hogares y ninguno de nosotros podra reunirse con su familia nuevamente, ni podra abandonar esta tierra que hoy despreciamos. Debemos salir victoriosos en esta batalla, pues solo hay un camino de vuelta, y es por mar. Caballeros, cuando regresemos a casa, lo haremos de la unica forma posible: en los
harcos de nuestros enemigos".
El ejercito de Alejandro vencio en aquella batalla, y regreso a su tierra a bordo de las naves conquistadas.

Los mejores hombres no son aquellos que han esperado las oportunidades, sino los que las han buscado y aprovechado a tiempo, los que las han asediado, los que las han conquistado.

PROBANDO NUEVAS HERRAMIENTAS

Conociendo De Crm

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Me encuentro probando nuevas herramientas de diseño y una de las que he utilizado es la creación de Crucigramas, es excelente adicionalmente tambien se pueden hacer sopas de letras como obsequio les entrego este puzzle sobre CRM.

RETRATO DE UN PERSEVERANTE

Nada mejor que empezar la semana con un breve relato motivacional:

La historia dice que este hombre fracaso en los negocios y cayo en bancarrota en 1831. Fue derrotado para la Legislature de 1832. Su prometida murió en 1835. Sufrió un colapso nervioso en 1836. Fue vencido en las elecciones de 1836 y en las parlamentarias de 1843, 1846, 1848 y 1855. No tuvo éxito en su aspiración a la Vicepresidencia en 1856 y en 1858 fue derrotado en las elecciones para el Senado.
Este hombre obstinado fue Abraham Lincoln, elegido presidente de Estados Unidos en
1860.




La lección es muy sencilla: solo se fracasa cuando se deja de intentar.

FUE STEW LEONARD EL CREADOR DE LA FRASE "EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZON"

Stew Leonard es el presidente de la cadena de supermercados que lleva su propio nombre (Stew Leonard’s). Son tiendas grandes, donde hay envasadoras de leche que muestran al público la frecuencia con la que se envasa el producto. ‘‘Hay que dar información y espectáculo’’, afirma Stew, y lo cierto es que la fórmula funciona: a los clientes les encanta comprar la leche recién envasada.

En 1969, cuando una clienta fue a devolver una tarta porque decía que no estaba en condiciones. Stew se sorprendió y le dijo que era la primera vez que alguien le decía tal cosa. La mujer se enfadó seriamente y exigió que se le diese la razón. El problema no era el dinero, sólo eran 99 centavos, y Stew le entregó un dólar, pero se sentía fastidiado porque intuía que la queja no estaba fundada. Mayor contrariedad sintió cuando la clienta se fue blandiendo el billete de dólar y proclamando que nunca volvería a entrar en aquel comercio.

A raíz de esto entendió que no valía la pena discutir por algo así; cayó en la cuenta de que no podía perder el tiempo protegiendo intereses de un 1%, porque entonces ponía en riesgo el 99% restante, y determinó que en su casa nunca más se discutiría a un cliente. Para remarcarlo hizo esculpir una mole de granito que colocó a la puerta de su tienda, con esta inscripción:

Regla 1.ª: El cliente siempre tiene razón.

Regla 2.ª: Si el cliente se equivoca alguna vez, relea la regla primera.

DEFINIENDO CRM

Emma Warrilow, de Peppers y Rogers plantea “...la definición de CRM se expande día a día. Es solo cuestión de escribir CRM en cualquier motor de búsqueda y se verá una muy larga lista de desarrolladores y empresas de software, ofreciendo todo tipo de soluciones...”.

En el área de ventas, las innovaciones tecnológicas para la automatización de la fuerza de ventas, son las de mayor crecimiento. La interacción de la fuerza de ventas con los prospectos, el volver a ese prospecto un Cliente y después mantener con el una relación de lealtad es el secreto para el éxito en los negocios (...más fácil escribirlo que realizarlo...).El proceso de ventas debe ser manejado con la interacción de otras unidades de negocios. La automatización de la fuerza de ventas se esta expandiendo para incluir en ella la realización de pronósticos, el número de contactos y el manejo de cuotas de ventas, la generación de propuestas y el análisis de pérdidas y ganancias. El personal de ventas siempre ha sido una fuente excepcional de información para la empresa y debe tener acceso a herramientas que le permitan acceder remotamente y de manera inmediata a información de la empresa y retroalimentar información de campo de la misma manera.

Cuantos de nosotros como gente de Ventas hacemos un ROI, de nuestro tiempo, de nuestras herramientas, si lo hicieramos nos sorprenderiamos, pero esto formaria parte de otro post, que escribire proximamente.

LOS EMPLEADOS SON LA CARA DE LA EMPRESA

Tus empleados son la cara, la voz y el impulso de tu negocio. Y directa o indirectamente, todos son vendedores en tu equipo. La pregunta es ¿qué
están vendiendo? ¿La visión y pasión que tienes por tu marca, tu misión...
o algo menos poderoso y, en consecuencia, menos atractivo? Si lo que
están vendiendo tiene menos de una alineación del 110 por ciento con el
compromiso y visión que has marcado, entonces no están vendiendo
bien a tu compañía y a tus clientes.

Muchas empresas luchan por sobrevivir porque a sus empleados no les gusta vender o no creen que en verdad desempeñen una función en el esfuerzo de ventas que afecta los ingresos y el crecimiento. Cuando esto ocurre, observarás que las ventas dismi-
nuyen y tendrás dificultad para reunir dinero.

Tu problema (no) es la falta de dinero, sino la carencia de habilidad para vender.
Tu labor de ventas hacia tus empleados es compartir la visión y la pasión que tú
tienes. Es mantener la misión de la compañía siempre presente y dirigir las iniciativas y campañas hacia el cumplimiento de ésta.

Los mejores defensores de cualquier producto o servicio son quienes están “vendidos” a la marca y lo que representa. Como fundador de la empresa, no sólo debes transmitir tu visión del futuro, sino alimentar la pasión y el convencimiento de tus empleados. Esto es lo que los convierte en defensores, y éstos venden sin siquiera darse cuenta.

El liderazgo es la clave para crear y fomentar un espíritu de cooperación y eso para mí significa interactuar con frecuencia, alentando a los empleados a que tengan éxito e inspirarlos con la idea de un futuro brillante. El último elemento es de vital importancia. Si se tiene éxito en describir una visión sólida del futuro en la que los empleados quieran participar, los inspiraremos a lograr nuevos niveles de comunicación y ¡sí!, de ventas. Tu entusiasmo será contagioso y serán un reflejo fiel de la pasión y energía
que tengas. Cuando te convenzas de que todos venden y que debes inspirar a los empleados demostrándoles la forma en que su actitud moldea el futuro, habrás establecido el estándar y habrás elevado las expectativas. Esto debe ser una prioridad las 24 horas del día.

Inversionista, emprendedor y educador. Robert Kiyosaki es autor de Rich Dad’s Real Estate Advantages: Tax and Legal Secrets Of Successful Real State Invertors (La ventaja de los bienes raíces de mi padre rico: los secretos fscales y legales de los inversionistas en bienes raíces con éxito), su primer libro co-escrito por una contadora (Sharon Lechter) y un abogado (Garrett Sutton), el cual destaca las enormes oportunidades para obtener riqueza por medio de la inversión en bienes raíces. Es autor también de la exitosa serie de libros Rich Dad, Poor Dad (Padre rico, Padre pobre).

SOBRE EL VALOR DE NUESTRO TRABAJO

Aqui les dejo 2 notas mentales sobre el valor de nuestro trabajo:

Nota mental 1: “Puedes cobrar mucho o nada, pero tu precio nunca debe dejar de ser alto”…

En otras palabras, no regalemos nuestro trabajo, si vamos a hacer algo incluso gratis, aseguremonos que es un proyecto interesante y que nos ayudara a promocionar nuestros servicios en algun sector determinado. Por lo tanto nunca bajemos la calidad, y trabajemos con clientes que tengan potencial de crecimiento, para poder crecer con ellos.

Nota mental 2: La unica forma de llegar a ser una gran empresa, es actuar desde el principio como si ya lo fueramos!…

No es malo NO cobrar barato… de hecho, si solo cobramos para sobrevivir, ¿en que momento se va a juntar dinero para capitalizarse y crecer?… sin embargo hay que tomar en cuenta que primero se debe justificar la calidad del trabajo, y para ello se debe tener un buen portafolio.

LO IMPORTANTE DE DOCUMENTAR TODA REUNION DE TRABAJO

Esa no es mi responsabilidad.
Yo solo dije que le entregaba esa documentación a....
No es mi culpa a mi solo me dijeron que hiciera esto .....
“¿Cómo fue posible que nadie se acordara de ese punto en particular?"



Si alguna vez has sentido que tu cabeza y/o la de alguien próximo (arriba, abajo o a un lado) corren peligro por alguna de estas frases, es que tu trabajo no fue bien documentado.

En ocasiones cuando ocurren estos imprevistos dentro de un proyecto tenemos la tendencia a "Matar al Mensajero" a atacar al que descubrio el fallo u omisión por no tener un responsable claro y definido de la acción.

Documentar es una de las actividades invaluables de un buen proyecto, y al decir documentar me refiero a escribir toda la información posible en diagramas y/o documentos, sí, toda la información posible.

¿Qué debemos documentar?, absolutamente todo lo posible y/o importante; reuniones con minutas, procesos de negocio con diagramas, la visión del proyecto en un documento, los riesgos, el plan de control de calidad, etc.

Vamos aclarando, el objetivo de documentar no es tener miles de documentos, es bueno documentar siempre y cuando nos genere algún valor agregado, y esto puede ser por alguna de las siguientes razones:

- Comprender el dominio o negocio
- Evitar omisiones
- No depender de las personas
- Concertar acuerdos
- Registrar compromisos adquiridos

En los proyectos de alto riesgo es aún mucho más importante documentar, porque cuando algo falla catastróficamente y llega la hora de asumir responsabilidades), las minutas son una excelente herramienta para tomar decisiones.

Moraleja…

No documentar en un trabajo, es como enrolar sólo a personas con Alzheimer, tal vez recuerden varias cosas de todos los acuerdos, procesos, hitos, reuniones, etc. Pero hay toneladas de información y decisiones que quedarán en el olvido por un momento y las recordaremos cuando ya no tengamos tiempo de reaccionar.

Así que no lo olviden: Más vale documentar que lamentar

DOS ANEDOCTAS PARA EL ESPIRITU

Hoy estoy un poco mas filosofico y como el CRM trata de las necesidades tanto del cliente externo como del interno decidi buscando entre mis apuntes transcribir de un mail recibido en el 2006, de una gran amiga "THAMYS MALAVE" dos anecdotas que elevan mucho mi estado de animo:




Una vez que conducía mi automóvil desde mi trabajo hacia mi casa, me detuve para ver un juego de béisbol de las pequeñas ligas, que se estaba jugando en un parque cercano a mi casa. Cuando me estaba sentando en la banca de la línea de la primera base le pregunté a uno de los niños cual era el marcador: "Estamos abajo 14 a 0" me contestó con una sonrisa. "¿en serio?.
Le pregunté; tengo que admitir que no pareces estar muy desanimado".
"¿Desanimado?" dijo el niño con una cara de confusión, "¿Por qué debo estar desanimado? Aún no hemos tenido turno al bate.



Siempre que estoy decepcionado de mi vida, me detengo a pensar en el pequeño Jaime Scout. Jaime estaba intentando conseguir una parte en una obra de la escuela. Su mamá me dijo que había puesto su corazón en ello pero aún así temía que no fuera elegido. El día que fueron repartidas las partes de la obra, yo estuve en la escuela. Jaime salió corriendo con los ojos brillantes de orgullo y una gran emoción. "Adivina qué mamá"; dijo gritando las palabras que permanecerán como una lección para mi: "He sido elegido para aplaudir y animar".